دانلود فروش,مقالات,پاورپینت,کارآموزی,تحقیق,پایان نامه,روز ایران
فروش,مقالات, اجتمای فرهنگی هنری پاورپینت کارآموزی نمونه سوال پایان نامه تحقیق عمومیدانلود فروش,مقالات,پاورپینت,کارآموزی,تحقیق,پایان نامه,روز ایران
فروش,مقالات, اجتمای فرهنگی هنری پاورپینت کارآموزی نمونه سوال پایان نامه تحقیق عمومیترمووود و کاربرد فرآورده های چوبی در ساختمان-
| دسته بندی | معماری |
| بازدید ها | 7 |
| فرمت فایل | docx |
| حجم فایل | 3793 کیلو بایت |
| تعداد صفحات فایل | 147 |
فهرست
- ترمووود
- تاریخچه پیدایشترمووود در صنعت چوب
- فرآیند ترمووود چیست؟
- مشخصات اصلی ترمووود چیست؟
- فرآوری ترمووود
- فرآیند ترمو وود از منظر مولکولی
- توصیف چوب
- خصوصیات چوب
- کاربرد در ایران باستان
- ساختار چوب
- ساختار قابل رویت
- درون چوب
- انواع درون چوب
- انداختن درخت و حمل الوار
- سخت چوبها
- نرم چوبها
- رطوبت چوب
- اشکال گوناگون چوب از نظر مصرف
- انواع چوبهای بریده شده
- چوب های مصنوعی
- نئوپان
- تخته فیبرها
- صفحات چوب-سیمان
- کانیتکس
- حفاظت از چوبها
- موارد استفاده چوب در ساختمان
- اتصال چوب
- معایب چوب
- تاریخچه در ساختمان
- خاصیت و ضعفهای چوب
- خواص چوب
- خواص مکانیکی چوب
- خواص شیمیایی چوب
- خواص کاربردی
- شکل ظاهری چوب
- الوار
- الوار تبری
- چهار تراش
- تخت لت
- تخته یاشیکی
- مصرف چوب در صنعت
- تاریخچه مصرف چوب در ایران
- مصرف چوب در بناهای دوره قاجار و معاصر
- همه چیز درباره چوب
- تعریف صنعتی
- استحکام در چوب به دو عامل بستگی دارد
- خاصیت ارتجاعی چوب
- خصوصیات فیزیکی
- خصوصیات مکانیکی
- تأثیر رطوبت در چوب
- تاثیر رطوبت در چوب
- محاسن چوب
- عیوب ذاتی چوب
- برای نگه داری چوب از چه موادی استفاده می شود؟
- انواع برشکاری
- اتصالات در چوب
- چوب و محصولات فرعی چوب
- محصولات فرعی چوب
تاریخچه پیدایش ترمووود در صنعت چوب
چوب یکی از اولین موادی است که بطور طبیعی و فراوان در دسترس بشر قرار داشته است. از این رو تاریخ استفاده از آن به زمانهای خیلی دور می رسد . با آنکه انسان اولیه پناهگاه زندگی خود را از غارنشینی آغاز کرد ولی از چوب پیش از سایر مواد استفاده نمود.
در فنلاند، گونه های مورد مصرف تیمار حرارتی ( ترموود) شامل کاج (Pinus sylvestris) ، نوئل (Picea abies)، توس (Betula pendula) ، صنوبر (Populus tremula) هستند. به علاوه یک سری تجربیاتی نیز در مورد تیمار کاج رادیاتا (Pinus radiata) زبان گنجشک (Fraxinus excelsior) ،لاریکس ( (Larix sibirica ، توسکا (Alnus glutinosa) ، راش (Fagus silvatica) و اکالیپتوس بدست آمده است.
قرنها است که ثابت گردیده است سوزاندن سطح چوب در آتش، آن را برای استفاده در فضای بیرونی مقاومتر می‌کند. وایکینگ‌ها این روش را در سازه‌های بیرونی استفاده می‌کردند. اولین بار تیمار حرارتی چوب در دهه 1930 بطور علمی مورد مطالعه قرار گرفت. عمیقترین و جامعترین کار پژوهشی را انجمن ترمووود فنلاند (VTT) به اجرا درآورد.ترمووود با استفاده از روشی که توسط انجمن ترمووود فنلاند پدید آمده تولید میگردد. فرایند تیمار حرارتی (ترمو) چوب یا ترموود در مقیاس صنعتی را انجمن ترمووود فنلاند با همکاری صنایع محصولات چوبی فنلاند بوجود آورده است و مجوز فرایند ترمووود به اعضای انجمن ترمووود فنلاند اعطاء شده است.
این علامت اختصاری ثبت شده انجمن ترموود فنلاند و هم چنین نماد کنترل کیفیت برای انواع چوب های ترمو یا ترمووود یا ترموود می باشد.
فرآیند ترمووود چیست؟
به طور مختصر می توان گفت در فرآیند ترموود (ترموود) چوب را ضمن اینکه با بخار محافظت میکنند تا 180 الی 215 درجه سانتی گراد حرارت میدهند (چوب فراوری شده). بخار علاوه بر نقش حفاظتی، بر تغییرات شیمیایی حاصله بر چوب تاثیر میگذارد. در نتیجه این روش (تیمار حرارتی یا همان ترمووود) محصولی به نام ترمو چوب (ترمووود) که بسیار سازگار با محیط زیست نیز مباشدحاصل میگردد(چوب فراوری شده). در فرآیند ترمو، رنگ چوب تیره شده و در شرایط متغییر رطوبتی متعادل تر از چوب معمولی میگردد و خاصیت عایق حرارتی آن نیز افزایش مییابد. هم چنین در تیمار حرارتی (ترموود) چوب در مقابل پوسیدگی مقاوم میگردد و میزان تغییر ابعاد در آن به حداقل میرسد.
درباره فرآیند ترمو)ترمووود)
در پروسه (تیمار) اصلاح حرارتی، چوب با حرارت180 تا 215 درجه سانتی گراد همراه با بخار آب و گردش هوا تا رسیدن مغز چوب به حرارت مورد نظر در کوره باقی می ماند.
فاز 1: افزایش دما و خشک کردن در دمای بالا
در فرآیند ترمووود دمای چوب با استفاده از گرما و بخار آب با سرعت به حدود 100 درجه سانتی گراد رسانده میشود. سپس رفته رفته دما را تا130 درجه سانتی گراد افزایش داده و از بخار آب برای جلوگیری از ترک برداشتن چوب در طول فرآیند بهره گیری میشود. همچنین بخار آب مانع فعل و انفعالات شیمیایی درون چوب میگردد. رطوبت داخل چوبدر این مرحله به حدود صفر میرسد.
فاز 2: تغییرات حرارتی
در این مرحله دمای چوب تا حدود 180الی 215 درجه سانتی گراد افزایش مییابد. میزان افزایش بستگی به نوع رده بندی ترمو داشته و بعد از رسیدن به دمای مورد نظر چند ساعت در این دما نگه داشته میشود. بخار آب در این مرحله مانع از آتش گرفتن چوب میگردد.
فاز 3: رطوبت دهی
در این مرحله با روش باران استوایی و پاشیدن آب بر روی چوبها دمای آنها را کاهش داده و سبب رسیدن چوب به رطوبت مورد نظر و حصول به ویژگی تعادل رطوبتی می گردد، که نتیجه آن داشتن چوبی با رطوبتی معادل %6-4 میباشد.
در فرآیند ترمو همچنین به جهت استفاده از حرارت بالا همی سلولزها (زنجیره های قندی) شکسته و تجزیه میگردند، بنابراین محصول نهایی (چوب فراوری شده) کاملاً طبیعی و عاری از مواد شیمیایی است. همچنین به علت خروج مواد غذایی از چوب، تمایل حشرات چوب خوار به این نوع چوبها به شدت کاهش مییابد.
رده بندی استاندارد تیمار ترمووود :
دو رده بندی استاندارد برای تیمار ترمووود (ترموود) موجود است : ترمو– اس و ترمو– دی.
ترمو – اس (Thermo-S )
S مخففکلمه Stability به معنای ثبات می باشد. در فرآیند ترمووود ثبات ابعاد به عنوان کلیدیترین خاصیّت محصولات درکاربردهای نهایی است.
ترمو – دی ( Thermo-D )
Dمخفف کلمه Durability به معنای دوام می باشد. درفرآیند ترمووود دوام طبیعی به عنوان کلیدیترین خاصیّت محصولات در کاربردهای نهایی است.
برخی از ویژگی های ترمووود یا چوب ترمو
دوام بالا و ثبات ابعاد
پس از تیمار حرارتی (فرآیند ترمو)، درصد رطوبت چوب به %6-4 کاهش یافته و چوب دارای ویژگی به نام ( تعادل رطوبتی ) می گردد که در نتیجه جذب رطوبت و تبادل حرارتچوب و محیط اطراف در آن به شکل قابل توجهی کاهش مییابد که این امر تأثیر خاصی در ثبات ابعاد، کاهش ترک خوردگی و افزایش قابل ملاحظه خواص عایق بودن الوارهای چوب ترمو (ترمووود) ایجاد می نماید.
مقاوم در برابر پوسیدگی و حمله حشرات
به دلیل شکستن و تجزیه همی سلولزها ( زنجیره قندی ) در چوب ترمو شده باکیفیت عالی، این محصولات منبع مغذی برای حشرات و قارچ های مولد پوسیدگی چوب نخواهند بود.
فاقد صمغ، خلوص و یکنواختی
هنگامی که الوارهای چوبی تحت عمل آوری ترمو قرارمی گیرند، رزین ومواد مضر آن مانند فرمالدهیدها حذف می گردند، باکتری ها کشته می شوند و سبب تولید ماده ای خالص و استریل برای کاربردهای مختلف بیرونی و داخلی می گردند. با ایجاد رنگی یکنواخت در سراسر الوار چوب زیبایی خاصی به آن نیز می بخشد.
خواص کلیدی:
- مقاومت بالا و طولانی در برابر سایش و شرایط جوی مختلف
- نصب آسان و سریع
- قابلیت نصب و جداسازی آسان و مکرر جهت نظافت یا انتقال به مکانی دیگر
- قابلیت برش هلالی جهت محل های قوس دار
- شستشو و نگهداری آسان
موارد استفاده:
- نمای بیرونی ساختمان (نما چوب)
- کفپوش فضای باز (Decking) و داخلی
- انواع دکوراسیون داخلی
- انواع مبلمان فضای باز
- آلاچیق و پرگولا
- سایه بان و لوور
- بام باغ ( روف گاردن)
- درب و پنجره و زیرسقف
- سونا و استخر
- دست انداز نرده
- کف پله
- گلدان
- قرنیز
- ترموود
- ترمووود
- و...
نمای چوبی ساختمان , نمای ساختمان, نمای چوبی, چوب نما
با پیشرفت تکنولوژی ، تاثیر مدرنیته در وجوه مختلف زندگی به شکل روز افزونی نمایان می گردد. تمایل به طراحی و بکارگیری المانهای مدرن را در محیط زندگی بیشتر شده است . بارزترین نمود این امر در طراحی و دکوراسیون داخلی و نمای چوبی ساختمان ها مشاهده می گردد که از فضای سنتی و کلاسیک فاصله گرفته است . یکی از لازمه های طراحی مدرن بکارگیری متریالهای مدرن می باشد.
در سال های اخیر استفاده از چوب در دکوراسیون داخلی و خارجی ساختمان (نمای چوبی ساختمان) مورد توجه خاص قرار گرفته است . بکارگیری چوب در فضای خارجی ونمای چوبی ساختمان به دلایل مختلفی مانند زیبایی نمای چوب ، طبیعی بودن ، ماندگاری و انعطاف در طراحی و اجرا آن را برای طراحان و معماران بسیار جذاب کرده است.
به دلیل آن که چوب یک ماده زنده می باشد برای استفاده آن در فضای باز بایستی با روشهایی مانند اشباع کردن ، فراوری با روغن داغ و فرآوری با حرارت آن را در برابر تنشهای محیطی مانند سرما ، گرما ، رطوبت و... مقاوم ساخت.
ترموچوب (ترمووود) جدیدترین روش مقاوم ساز
کاربرد چوب در معماری و ساختمان
| دسته بندی | عمران و معماری |
| بازدید ها | 7 |
| فرمت فایل | docx |
| حجم فایل | 2683 کیلو بایت |
| تعداد صفحات فایل | 123 |
فهرست
- توصیف چوب
- خصوصیات چوب
- کاربرد در ایران باستان
- ساختار چوب
- ساختار قابل رویت
- درون چوب
- انواع درون چوب
- انداختن درخت و حمل الوار
- سخت چوبها
- نرم چوبها
- رطوبت چوب
- اشکال گوناگون چوب از نظر مصرف
- انواع چوبهای بریده شده
- چوب های مصنوعی
- نئوپان
- تخته فیبرها
- صفحات چوب-سیمان
- کانیتکس
- حفاظت از چوبها
- موارد استفاده چوب در ساختمان
- اتصال چوب
- معایب چوب
- تاریخچه در ساختمان
- خاصیت و ضعفهای چوب
- خواص چوب
- خواص مکانیکی چوب
- خواص شیمیایی چوب
- خواص کاربردی
- شکل ظاهری چوب
- الوار
- الوار تبری
- چهار تراش
- تخت لت
- تخته یاشیکی
- مصرف چوب در صنعت
- تاریخچه مصرف چوب در ایران
- مصرف چوب در بناهای دوره قاجار و معاصر
- همه چیز درباره چوب
- تعریف صنعتی
- استحکام در چوب به دو عامل بستگی دارد
- خاصیت ارتجاعی چوب
- خصوصیات فیزیکی
- خصوصیات مکانیکی
- تأثیر رطوبت در چوب
- تاثیر رطوبت در چوب
- محاسن چوب
- عیوب ذاتی چوب
- برای نگه داری چوب از چه موادی استفاده می شود؟
- انواع برشکاری
- اتصالات در چوب
- چوب و محصولات فرعی چوب
- محصولات فرعی چوب
چوب، از نظر گیاه‌شناسی، بخش جامد و سخت زیر پوست ساقه درخت یا دیگر گیاهان چوبی است که به شکل بافت آوندی وجود دارد.
گرچه در باور عموم چوب تنها در درخت و بوته یافت میشود، از نظر علمی‌در همه گیاهان آوندی وجود دارد. در چوب مجراهای زیر قابل مشاهده است:
- بافت چوبی یا مجراهای چوبی، که شیره خام، آب و نمک‌های معدنی محلول را از ریشه به برگ‌ها و غنچه‌های هوایی میبرد.
- آوند آبکشی یا مجراهای لیبر، که غذای آماده برای برگ‌ها (شیره تولیدی) به شکل محلول از طریق آنها برای تغذیه بقیه گیاه به گردش در می‌آید.
مجراهای چوبی به‌وسیله یاخته‌های مرده و دیواره‌های چوبی شده بوجود می‌آیند. در هر دو حال پروتوپلاسم سلولی پدیدار میگردد و دیوارها به‌وسیله ته‌نشین شدن ماده لیگنین (که سختی چوب از آن است) افزایش می‌یابند.
سطوح تار و آوندی در نخستین سال رشد خود را در فاصله‌ای معین در بافت میان آوندهای چوبی و آبکشی قرار میدهند، این لایه کامبیوم نامیده میشود. کامبیوم به دو بخش درونی (آوند چوبی) و بیرونی (آوند آبکشی) تقسیم میشود. همچنانکه سلولهای پیر با رشد پیوسته تنه فرو می‌ریزند، لایه‌های تازه آوند آبکشی کار خود را انجام میدهند.
چوب بی گمان یکی از بهترین و سودمندترین مواد خام طبیعت است و بی آن بشر هرگز به سطح پیشرفت و رفاه کنونی نمی‌رسید.
چوب ابتدا، ماده‌ای حیاتی برای ساخت ابزارهای اولیه، خانه و قایق برای حرکت در رودها بود. سپس، برای ساخت اکثر اشیا و ابزارهای سودمندی که انسان قرنها برای پیشرفت زندگی خود به آنها متکی بود، به کار رفت. بخشی از فناوری چوب بر اثر تلاش صنعتگران باقی مانده، ولی بیشتر آن ناچار از بین رفته و با مواد و روشهای دیگر که نتیجه انقلاب صنعتی بشر است، جایگزین شده‌است.
چوب تنها منبع طبیعی تجدیدپذیر است. نفت و زغال و دیگر معادن سرانجام روزی تمام خواهد شد، ولی جنگلی که خوب نگهداری شود (حتی گاه بدون نگهداری) بطور نامحدود به تولید چوب ادامه خواهد داد. چوب جایگاه برجسته‌ای در اقتصاد جهانی دارد. تولید سالانه چوب در جهان ۲۵۰۰ میلیون متر مکعب است. خواص فیزیکی و شیمیایی و نیز مکانیکی چوب آن را فعلاً بی جانشین کرده‌است.
چوب، یک لایهٔ ضخیم است که در کنار سلولهای زاینده که از تعدادی حلقه‌های باریک هم مرکز تشکیل شده‌اند، قرار دارد. در درخت در حال رشد، چوب عموماً از سلولهای زنده تشکیل شده است. چوب محکم ترین و مقاوم ترین قسمت تنه برای کارهای ساختمانی است. در جهت برش‌هایافقی،شیره درخت از پوست درخت از میان نسوج شجاعی عبور می‌کند و به چوب میرسد.نقش نسوج شعاعی در مقاومت چوب بسیار مهم است. در واقع این نسوج مانند بست‌هایی هستند که الیاف چوب را به یکدیگر محکم کرده و از خم شدن و از هم گسیختگی رشته‌ها می‌کاهند. به مرور زمان در اطراف مغز چوب، بافتی از سلولهای مرده تشکیل میگردد. که چوب پیر خوانده میشود. این قسمت معمولاً از چوب جوانی که آن را احاطه کردهمحکم تر است و حاوی مقادیری رنگ و مواد قلیایی است. البته درختان مختلف از این نظر متفاوتند. در مقطه عرضی درختان مثل گردو، آلبالو و نارونچوب مرکزی یا چوب پیر دیده میشود. چوب معمولاً رنگ روشنی دارد اما چوب تیره تر است.
چوب یکی از مفیدترین موادی است که ما در اختیار داریم. چوب محکم است اما می‌توان به سادگی آن را برید و به شکل‌های مختلف درآورد. بخش عمدهٔ چوب از تنهٔ درخت‌ها بدست می‌آید.
چوب یکی از قدیمی‌ترین و ابتدایی‌ترین مصالح ساختمانی موجود در طبیعت است که بشر در طول تاریخ از آن بهره برده‌است. چوب تنها مصالح ساختمانی است که از منبع قابل تجدید بدست می‌آید و از مصالح خوبی برای مناطق زلزله خیز میباشد.
خصوصیات
چوب یک ماده ناهمگون است بنابراین مقاومت چوب در هر نقطه از آن متفاوت بوده و به خواص آن نقطه بستگی دارد. مقاومت کششی چوب در جهت عمود بر الیاف کمتر از آن در جهت الیاف است. معمولاً چوب را به ندرت در جهت عمود بر الیاف تحت بار کششی قرار میدهند.
درباره مقاومت فشاری چوب، این مقاومت در امتداد تارها افزایش مییابد و هر چه چوب فشرده تر گردد، مقاومت آن افزایش مییابد. بیشترین مقاومت چوب در حالت متراکم و زمانی که حجمی حدود ۳/۱ حجم اولیه را داراست، به وجود می‌آید. گاهی اوقات در حالت متراکم چوب، می‌توانیم به ۱۰ برابر مقاومت فشاری در جهت عمود بر الیاف برسیم. مقاومت چوب در جهت مایل بر الیاف تقریباً برآیندی از مقاومت آن در دو جهت عمود برهم است. جهت تأثیر نیرو در مقایسه با جهت الیاف سه حالت دارد:
- نیرو در جهت الیاف (در امتداد محور درخت)
- نیرو در جهت عمود بر الیاف
- نیرو در جهتی که با جهت الیاف، ایجاد زاویه کند.
- وسایل مورد نیاز جهت آزمایش:
- کولیس
- متر نواری
- سه عدد چوب با ابعاد گوناگون
- ترازو
- گرمچال
- دستگاه اندازه‌گیری مقاومت فشاری
- دستگاه اندازه‌گیری مقاومت خمشی
کاربرد در ایران باستان
داریوش در فرمان بنیاد شهر شوش می‌گوید: «تخته و چوب یکا از گاندرا و کرمانیا آورده شد». واژه (یکا) در زبان فارسی همان درخت جگ است که چوبی قهوه‌ای رنگ و سخت دارد. از این نقش برجسته قصر آپادانا در دوره هخامنشی آشکار میشود که چوب را برای استفاده کاربردی و تزئینی در دوران مادها نیز به کار می‌گرفتند. در قسمتی از این نقش برجسته یک درباری ماد در حال حمل یک صندلی چوبی مشاهده میشود که مربوط به سده پنجم پیش از میلاد است.
ساختار چوب
چوب از میلیونها لولهٔ نازک که در امتداد طول تنهٔ درخت کشیده شده‌اند، درست شده‌است. وقتی درخت زنده‌است، این لوله‌ها شیرهٔ گیاهی را از ریشه‌ها به برگ‌های درخت می‌رسانند. چوبهای گونه‌های مختلف درخت از نظر رنگ، سختی و نقش(رگه) با هم متفاوت اند. درخت از تنه، اجزای بالای (شاخه، برگ و...) و ریشه‌ها تشکیل شده است. ریشه‌های درخت با فرورفتن در خاک،رطوبت و مواد معدنی موجود در آن را جذب میکنند و به تنه میرساند، تنه درخت هم شاخه‌ها و قسمتهای بالایی را تقویت و تغذیه می‌کند و آب و شیره را از ریشه به برگه‌ها و شاخه‌ها و بالعکس میرساند. ساختار چوب که به وسیله چشم غیر مسلح یا یک ذره بین کوچک دیده میشود ساختار قابل رویت و قسمت‌هایی که ما فقط با یک ذره بین قوی و بزرگ واضح و آشکار است، ساختار ذره بینی می‌نامند.
ساختار قابل رویت
- پوست:درخت در برابرضربات وضایعات مکانیکی از چوب محافظت می‌کند. این قسمت از یک لایه بیرونی (لبه) و یک لایهٔ داخلی (آبکش) تشکیل شده است.
- لیف درختی (آبکش) یک لایه نازک داخلی پوست است و کار آن انتقال شیره درخت به شاخه‌ها و ذخیره آنهاست.
- لایه‌های زاینده (کامبیوم) یک لایهباریک از بافت زنده است که در کنار لیف درختی قرار دارد. در لایهٔ زاینده سلولهای چوب رشد میکنند.
در بهار لایه زاینده از سلول پهن با غشای نازک تشکیل میشود. در این فصل وجود آب فراوان و خاک سرشار از مواد غذایی موجب میشود که سلول‌هایی که در بهار به وجود می‌آیند چوب بهاره را تشکیل میدهند. در طول تایستان درخت با گسترش ریشه‌ها و برگش‌هایش، سلولهای زاینده را افزایش می‌دهد. چوبی که در اواخر تابستان اوایل پاییز رشد می‌کند وشکل می‌گیرد را چوب پاییزه گویند. چوب پاییزه سختر و مقاومتر است و وزن حجمی بیشتری از چوب بهاره دارد. لایه‌هایی که در فصل‌های رشد شکل می‌گیرند،حلقه‌های سالیانه نام دارد.
درون‌چوب
در علوم جنگل، بخش درونی و غیرزنده ساقه درخت که به آن استحکام بیشتری می‌بخشد را درون‌چوب می‌گویند.[۱] به همین منوال بخش بیرونی ساقهٔ درخت مرکب از یاخته‌های زنده که آب را به بخش‌های بالاتر درخت منتقل می‌کند برون‌چوب نامیده میشود.
چوبدرونی شدن در تمامی درختان پس از سن مشخصی رخ می‌دهد که به نوع گونه چوبی بستگی دارد ولی برخی از درختان درون‌چوب نامشخص مستند یعنی بخش تیره تری در تنه یا گرده بینه درخت دیده نمی‌شود مانند برخی ار انواع خانواده صنوبر ممرز توسکا بید ون یا زبان گنجشک و برخی از سوزنی برگان مثل زربین و سروناز و سرو شیراز[۲] درون‌چوب دارای خواص بهتری نسبت به برون‌چوب است که اغلب به علت تجمع مواد استخراجی تیره شدن و افزایش دوام طبیعی چوب میباشد در نتیجه کمتر مورد حمله قارچها و سایر عوامل مخرب چوب قرار می‌گیرد.
هر نوع پوسیدگی که به درون‌چوب محدود میشود را «درون‌پوسه» می‌نامند. سرخ، خاکستری یا آبی شدن درون‌چوب درختان پهن‌برگ که لزوماً در نتیجه پوسیدگی نیست، را اصطلاحاً «درون‌تیرگی» می‌نامند. قهوه‌ای یا مشکی شدن قسمت‌هایی از درخت یا دار که لزوماً در نتیجه پوسیدگی نیست را «درون‌سیاهی» نام گذاشته‌اند.
انواع درون‌چوب:
چوبی که تحت تأثیر عوامل طبیعی مانند قارچ و یخ‌زدگی تغییر رنگ داده و شبیه به درون‌چوب شده باشد، «درون‌چوب کاذب» نام دارد.
نوعی درون‌چوب کاذب که بر اثر یخبندان شدید به وجود می‌آید و سبب ایجاد قسمتهای رنگی در بخش مرکزی ساقه میشود «درون‌چوب یخ‌زاد» نام دارد.
درون‌چوب کاذب‍‍‍ی به رنگ مشکی یا قهوه‌ای تیره که معمولاً از درون‌چوب قابل تشخیص نیست و عمدتاً در پهن‌برگان مشاهده میشود، «درون‌سیاه» نامیده میشود.
قرمزی بارز درون‌چو
سمینار شناخت و کاربرد چوب-
| دسته بندی | معماری |
| بازدید ها | 6 |
| فرمت فایل | pptx |
| حجم فایل | 1571 کیلو بایت |
| تعداد صفحات فایل | 70 |
چوب، از نظر گیاه‌شناسی، بخش جامد و سخت زیر پوست ساقه درخت یا دیگر گیاهان چوبی است که به شکل بافت آوندی وجود دارد.
گرچه در باور عموم چوب تنها در درخت و بوته یافت میشود، از نظر علمی‌در همه گیاهان آوندی وجود دارد. در چوب مجراهای زیر قابل مشاهده است:
- بافت چوبی یا مجراهای چوبی، که شیره خام، آب و نمک‌های معدنی محلول را از ریشه به برگ‌ها و غنچه‌های هوایی میبرد.
- آوند آبکشی یا مجراهای لیبر، که غذای آماده برای برگ‌ها (شیره تولیدی) به شکل محلول از طریق آنها برای تغذیه بقیه گیاه به گردش در می‌آید.
مجراهای چوبی به‌وسیله یاخته‌های مرده و دیواره‌های چوبی شده بوجود می‌آیند. در هر دو حال پروتوپلاسم سلولی پدیدار میگردد و دیوارها به‌وسیله ته‌نشین شدن ماده لیگنین (که سختی چوب از آن است) افزایش می‌یابند.
سطوح تار و آوندی در نخستین سال رشد خود را در فاصله‌ای معین در بافت میان آوندهای چوبی و آبکشی قرار میدهند، این لایه کامبیوم نامیده میشود. کامبیوم به دو بخش درونی (آوند چوبی) و بیرونی (آوند آبکشی) تقسیم میشود. همچنانکه سلولهای پیر با رشد پیوسته تنه فرو می‌ریزند، لایه‌های تازه آوند آبکشی کار خود را انجام میدهند.
چوب بی گمان یکی از بهترین و سودمندترین مواد خام طبیعت است و بی آن بشر هرگز به سطح پیشرفت و رفاه کنونی نمی‌رسید.
چوب ابتدا، ماده‌ای حیاتی برای ساخت ابزارهای اولیه، خانه و قایق برای حرکت در رودها بود. سپس، برای ساخت اکثر اشیا و ابزارهای سودمندی که انسان قرنها برای پیشرفت زندگی خود به آنها متکی بود، به کار رفت. بخشی از فناوری چوب بر اثر تلاش صنعتگران باقی مانده، ولی بیشتر آن ناچار از بین رفته و با مواد و روشهای دیگر که نتیجه انقلاب صنعتی بشر است، جایگزین شده‌است.
چوب تنها منبع طبیعی تجدیدپذیر است. نفت و زغال و دیگر معادن سرانجام روزی تمام خواهد شد، ولی جنگلی که خوب نگهداری شود (حتی گاه بدون نگهداری) بطور نامحدود به تولید چوب ادامه خواهد داد. چوب جایگاه برجسته‌ای در اقتصاد جهانی دارد. تولید سالانه چوب در جهان ۲۵۰۰ میلیون متر مکعب است. خواص فیزیکی و شیمیایی و نیز مکانیکی چوب آن را فعلاً بی جانشین کرده‌است.
چوب، یک لایهٔ ضخیم است که در کنار سلولهای زاینده که از تعدادی حلقه‌های باریک هم مرکز تشکیل شده‌اند، قرار دارد. در درخت در حال رشد، چوب عموماً از سلولهای زنده تشکیل شده است. چوب محکم ترین و مقاوم ترین قسمت تنه برای کارهای ساختمانی است. در جهت برش‌هایافقی،شیره درخت از پوست درخت از میان نسوج شجاعی عبور می‌کند و به چوب میرسد.نقش نسوج شعاعی در مقاومت چوب بسیار مهم است. در واقع این نسوج مانند بست‌هایی هستند که الیاف چوب را به یکدیگر محکم کرده و از خم شدن و از هم گسیختگی رشته‌ها می‌کاهند. به مرور زمان در اطراف مغز چوب، بافتی از سلولهای مرده تشکیل میگردد. که چوب پیر خوانده میشود. این قسمت معمولاً از چوب جوانی که آن را احاطه کردهمحکم تر است و حاوی مقادیری رنگ و مواد قلیایی است. البته درختان مختلف از این نظر متفاوتند. در مقطه عرضی درختان مثل گردو، آلبالو و نارونچوب مرکزی یا چوب پیر دیده میشود. چوب معمولاً رنگ روشنی دارد اما چوب تیره تر است.
چوب یکی از مفیدترین موادی است که ما در اختیار داریم. چوب محکم است اما می‌توان به سادگی آن را برید و به شکل‌های مختلف درآورد. بخش عمدهٔ چوب از تنهٔ درخت‌ها بدست می‌آید.
چوب یکی از قدیمی‌ترین و ابتدایی‌ترین مصالح ساختمانی موجود در طبیعت است که بشر در طول تاریخ از آن بهره برده‌است. چوب تنها مصالح ساختمانی است که از منبع قابل تجدید بدست می‌آید و از مصالح خوبی برای مناطق زلزله خیز میباشد.
خصوصیات
چوب یک ماده ناهمگون است بنابراین مقاومت چوب در هر نقطه از آن متفاوت بوده و به خواص آن نقطه بستگی دارد. مقاومت کششی چوب در جهت عمود بر الیاف کمتر از آن در جهت الیاف است. معمولاً چوب را به ندرت در جهت عمود بر الیاف تحت بار کششی قرار میدهند.
درباره مقاومت فشاری چوب، این مقاومت در امتداد تارها افزایش مییابد و هر چه چوب فشرده تر گردد، مقاومت آن افزایش مییابد. بیشترین مقاومت چوب در حالت متراکم و زمانی که حجمی حدود ۳/۱ حجم اولیه را داراست، به وجود می‌آید. گاهی اوقات در حالت متراکم چوب، می‌توانیم به ۱۰ برابر مقاومت فشاری در جهت عمود بر الیاف برسیم. مقاومت چوب در جهت مایل بر الیاف تقریباً برآیندی از مقاومت آن در دو جهت عمود برهم است. جهت تأثیر نیرو در مقایسه با جهت الیاف سه حالت دارد:
- نیرو در جهت الیاف (در امتداد محور درخت)
- نیرو در جهت عمود بر الیاف
- نیرو در جهتی که با جهت الیاف، ایجاد زاویه کند.
- وسایل مورد نیاز جهت آزمایش:
- کولیس
- متر نواری
- سه عدد چوب با ابعاد گوناگون
- ترازو
- گرمچال
- دستگاه اندازه‌گیری مقاومت فشاری
- دستگاه اندازه‌گیری مقاومت خمشی
کاربرد در ایران باستان
داریوش در فرمان بنیاد شهر شوش می‌گوید: «تخته و چوب یکا از گاندرا و کرمانیا آورده شد». واژه (یکا) در زبان فارسی همان درخت جگ است که چوبی قهوه‌ای رنگ و سخت دارد. از این نقش برجسته قصر آپادانا در دوره هخامنشی آشکار میشود که چوب را برای استفاده کاربردی و تزئینی در دوران مادها نیز به کار می‌گرفتند. در قسمتی از این نقش برجسته یک درباری ماد در حال حمل یک صندلی چوبی مشاهده میشود که مربوط به سده پنجم پیش از میلاد است.
ساختار چوب
چوب از میلیونها لولهٔ نازک که در امتداد طول تنهٔ درخت کشیده شده‌اند، درست شده‌است. وقتی درخت زنده‌است، این لوله‌ها شیرهٔ گیاهی را از ریشه‌ها به برگ‌های درخت می‌رسانند. چوبهای گونه‌های مختلف درخت از نظر رنگ، سختی و نقش(رگه) با هم متفاوت اند. درخت از تنه، اجزای بالای (شاخه، برگ و...) و ریشه‌ها تشکیل شده است. ریشه‌های درخت با فرورفتن در خاک،رطوبت و مواد معدنی موجود در آن را جذب میکنند و به تنه میرساند، تنه درخت هم شاخه‌ها و قسمتهای بالایی را تقویت و تغذیه می‌کند و آب و شیره را از ریشه به برگه‌ها و شاخه‌ها و بالعکس میرساند. ساختار چوب که به وسیله چشم غیر مسلح یا یک ذره بین کوچک دیده میشود ساختار قابل رویت و قسمت‌هایی که ما فقط با یک ذره بین قوی و بزرگ واضح و آشکار است، ساختار ذره بینی می‌نامند.
ساختار قابل رویت
- پوست:درخت در برابرضربات وضایعات مکانیکی از چوب محافظت می‌کند. این قسمت از یک لایه بیرونی (لبه) و یک لایهٔ داخلی (آبکش) تشکیل شده است.
- لیف درختی (آبکش) یک لایه نازک داخلی پوست است و کار آن انتقال شیره درخت به شاخه‌ها و ذخیره آنهاست.
- لایه‌های زاینده (کامبیوم) یک لایهباریک از بافت زنده است که در کنار لیف درختی قرار دارد. در لایهٔ زاینده سلولهای چوب رشد میکنند.
در بهار لایه زاینده از سلول پهن با غشای نازک تشکیل میشود. در این فصل وجود آب فراوان و خاک سرشار از مواد غذایی موجب میشود که سلول‌هایی که در بهار به وجود می‌آیند چوب بهاره را تشکیل میدهند. در طول تایستان درخت با گسترش ریشه‌ها و برگش‌هایش، سلولهای زاینده را افزایش می‌دهد. چوبی که در اواخر تابستان اوایل پاییز رشد می‌کند وشکل می‌گیرد را چوب پاییزه گویند. چوب پاییزه سختر و مقاومتر است و وزن حجمی بیشتری از چوب بهاره دارد. لایه‌هایی که در فصل‌های رشد شکل می‌گیرند،حلقه‌های سالیانه نام دارد.
درون‌چوب
در علوم جنگل، بخش درونی و غیرزنده ساقه درخت که به آن استحکام بیشتری می‌بخشد را درون‌چوب می‌گویند.[۱] به همین منوال بخش بیرونی ساقهٔ درخت مرکب از یاخته‌های زنده که آب را به بخش‌های بالاتر درخت منتقل می‌کند برون‌چوب نامیده میشود.
چوبدرونی شدن در تمامی درختان پس از سن مشخصی رخ می‌دهد که به نوع گونه چوبی بستگی دارد ولی برخی از درختان درون‌چوب نامشخص مستند یعنی بخش تیره تری در تنه یا گرده بینه درخت دیده نمی‌شود مانند برخی ار انواع خانواده صنوبر ممرز توسکا بید ون یا زبان گنجشک و برخی از سوزنی برگان مثل زربین و سروناز و سرو شیراز[۲] درون‌چوب دارای خواص بهتری نسبت به برون‌چوب است که اغلب به علت تجمع مواد استخراجی تیره شدن و افزایش دوام طبیعی چوب میباشد در نتیجه کمتر مورد حمله قارچها و سایر عوامل مخرب چوب قرار می‌گیرد.
هر نوع پوسیدگی که به درون‌چوب محدود میشود را «درون‌پوسه» می‌نامند. سرخ، خاکستری یا آبی شدن درون‌چوب درختان پهن‌برگ که لزوماً در نتیجه پوسیدگی نیست، را اصطلاحاً «درون‌تیرگی» می‌نامند. قهوه‌ای یا مشکی شدن قسمت‌هایی از درخت یا دار که لزوماً در نتیجه پوسیدگی نیست را «درون‌سیاهی» نام گذاشته‌اند.
انواع درون‌چوب:
چوبی که تحت تأثیر عوامل طبیعی مانند قارچ و یخ‌زدگی تغییر رنگ داده و شبیه به درون‌چوب شده باشد، «درون‌چوب کاذب» نام دارد.
نوعی درون‌چوب کاذب که بر اثر یخبندان شدید به وجود می‌آید و سبب ایجاد قسمتهای رنگی در بخش مرکزی ساقه میشود «درون‌چوب یخ‌زاد» نام دارد.
درون‌چوب کاذب‍‍‍ی به رنگ مشکی یا قهوه‌ای تیره که معمولاً از درون‌چوب قابل تشخیص نیست و عمدتاً در پهن‌برگان مشاهده میشود، «درون‌سیاه» نامیده میشود.
قرمزی بارز درون‌چوب سوزنی‌برگان و برخی پهن‌برگان که عامل آن نوعی قارچ است را «دل‌قرمزی» می‌گویند.
انداختن درخت و حمل الوار
در زمانهای گذشته به وسیلهٔ اره‌های دستی درخت‌ها را می‌بریدند اما امروزه برای انداختن درخت از اره‌های برقی یا ماشین‌های بزرگی استفاده میشود که می‌توانند در چند ثانیه یک درخت را بیندازند و پوست تنهٔ آن را بکنند. در بعضی کشورها تنه‌های درخت را به نزدیک ترین رودخانه می‌اندازند و به کمک جریان آب به کارگاه چوب بری می‌رسانند، ولی بخش عمدهٔ الوار با کامیون‌های مخصوص یا با قطار حمل میشود.
سخت‌چوب‌ها
این دسته شامل چوب درختان پهن برگ است.بافت چوب درختان پهن برگ تنها در زمانی که درخت برگ دارد، رشد می‌کند.رشد و نمو در بهار شروع میشود و به مرور زمان هر چه به پاییز نزدیک می‌شویم رو به افول میگذارد. این رشد تا بهار سال آینده متوقف میگردد. بنابر این حلقه سالیانه این دسته از درختان به صورت یکنواخت، از چوب بهاره دارای رنگ روش به طرف چوب پاییزه تیره رنگ تغییر می‌کند. در ضمن حجم نسوج شعاعی در سخت چوبها حدود ۱۸ درصد حجم چوب است که همین مساله تاب چوب را افزایش می‌دهد. باید دانست که هر چه حلقه سالیانه این نوع چوب‌هاعریض تر باشد، تاب و توان آنها در برابر نیروهای مکانیکی بیشتر خواهد شد. نام سخت چوبها به دلیل نوع بافت آنهاست و دایا بر سخت تر بودن همه چوبهای این دسته نیست. برخی درختان پهن برگ عبارتند از :گردو، انجیر، بلوط، چنار، راش، تبریزی، سپیدار و افرا. این نوع چوبها در ساختمان مبلمان، در و پنجره و نازک کاری ساختمان مصرف میشود
نرم‌چوب‌ها
شامل چوب درختان سوزنی برگ است. بافت چوب درختان سوزنی برگ در طول سال زمان بیشتری برای روئیدن دارد. درخت سوزنی برگ در بهار و تابستان با سرعت رشد می‌کند و سپس تا پایانفصل سرما این رشد و نمو به آرامی ادامه پیدا می‌کند. به این دلیل چوب پاییزه و بهاره در حلقه سالیانه درختان سوزنی برگ به راحتی از طریق رنگ آنها از یکدیگر قابل تشخیص است. به این ترتیب می‌توان از شکل مقطع عرضی،درختان سوزنی برگ و پهن برگ را از یکدیگر تشخیص داد. مقطع درختان سوزنی برگ، بسیار ساده و منظم میباشد و میزان حجم نسوج شعاعی ۷ درصد حجم چوب را تشکیل می‌دهد. برخی درختان سوزنی برگ عبارت اند از:سرو، کاج و سرخدار. از این نوع چوبها برای تهیه ستون‌ها، تیرها، قالب بندی،داربست و مانند اینها استفاده میکنند.
رطوبت چوب
میزان رطوبت چوب:میزان رطوبت چوب درختان متفاوت است. این میزان رطوبت به طول زمان برش چوب، فصل برش و همینطور شرایطی که چوب در ان نگاهداری شده است، بستگی دارد. چون تغییرات میزان رطوبت در چوب، باعث تغییر حجم و فرم آن میشود، مقاومت‌های مکانیکی آن نیز کاهش میابد. همچنین ازدیاد رطوبت در چوب باعث هجوم حشرات و قارچها و افزایش بیماری‌های آن و نیز سبب افزایش وزن حجمی چوب میشود.
چوب از نظر میزان رطوبت به چهار دسته تقسیم میشوند:
چوب دارای آب آزاد یا چوب تر:چوب درختی که به تازگی قطع گردیده است را چوب تر می خوانندمیزان رطوبت موجود در این چوب مشخص نیست. این مقدار بستگی تام به جنس درخت،فصل بریدن،اقلیم و خاک دارد. این رطوبت شامل آبی که در آوندهای چوب موجود است و همینطور رطوبتی که در جوار سلول‌ها قرار دارد میباشد. تبخیر آب آزاد چوب، هیچگونه تغییر شکلی را در حجم چوب ایجاد نمیکند.
چوب نم دار:این نوع چوب حاوی آبی است که در جوار سلول‌ها قرار گرفته است و قریب به ۳۰ درصد وزن چوب را به خود اختصاص می‌دهد. اگر رطوبت این نوع چوب از این حد افزایش نیابد برای بعضی کارهای ساختمانی قابل استفاده است. زمانی که رطوبت پوسته سلول‌ها شروع به تبخیر می‌کند، سلول‌ها به یکدیگر نزدیکتر میشوند و در نتیجه کاهش حجم چوب اتفاق می‌افتد و چوب تغییر فرم خواهد داد این گونه تغییرات که در اثر کاهش و یا افزایش رطوبت واقع میشود، کار کردن و هم کشیدگی چوب نامیده میشود.
چوب خشک:این نوع چوبها نزدیک ۱۸ درصد رطوبت به همراه دارند. اگر این مقدار افزایش نیابد می‌توان از آنها برای کارهای زیرکاری در ساختمان استفاده کرد.۱۸ درصد رطوبت چوب حد بحرانی برای هجوم انگل‌ها به چوب است.
چوب خشک مطلق:رطوبت در این گروه از چوبها به ۴درصد میرسد.
یکی ا
سمینار چوب و کاربرد آن در معماری
| دسته بندی | معماری |
| بازدید ها | 6 |
| فرمت فایل | pptx |
| حجم فایل | 4784 کیلو بایت |
| تعداد صفحات فایل | 119 |
چوب، از نظر گیاه‌شناسی، بخش جامد و سخت زیر پوست ساقه درخت یا دیگر گیاهان چوبی است که به شکل بافت آوندی وجود دارد.
گرچه در باور عموم چوب تنها در درخت و بوته یافت میشود، از نظر علمی‌در همه گیاهان آوندی وجود دارد. در چوب مجراهای زیر قابل مشاهده است:
- بافت چوبی یا مجراهای چوبی، که شیره خام، آب و نمک‌های معدنی محلول را از ریشه به برگ‌ها و غنچه‌های هوایی میبرد.
- آوند آبکشی یا مجراهای لیبر، که غذای آماده برای برگ‌ها (شیره تولیدی) به شکل محلول از طریق آنها برای تغذیه بقیه گیاه به گردش در می‌آید.
مجراهای چوبی به‌وسیله یاخته‌های مرده و دیواره‌های چوبی شده بوجود می‌آیند. در هر دو حال پروتوپلاسم سلولی پدیدار میگردد و دیوارها به‌وسیله ته‌نشین شدن ماده لیگنین (که سختی چوب از آن است) افزایش می‌یابند.
سطوح تار و آوندی در نخستین سال رشد خود را در فاصله‌ای معین در بافت میان آوندهای چوبی و آبکشی قرار میدهند، این لایه کامبیوم نامیده میشود. کامبیوم به دو بخش درونی (آوند چوبی) و بیرونی (آوند آبکشی) تقسیم میشود. همچنانکه سلولهای پیر با رشد پیوسته تنه فرو می‌ریزند، لایه‌های تازه آوند آبکشی کار خود را انجام میدهند.
چوب بی گمان یکی از بهترین و سودمندترین مواد خام طبیعت است و بی آن بشر هرگز به سطح پیشرفت و رفاه کنونی نمی‌رسید.
چوب ابتدا، ماده‌ای حیاتی برای ساخت ابزارهای اولیه، خانه و قایق برای حرکت در رودها بود. سپس، برای ساخت اکثر اشیا و ابزارهای سودمندی که انسان قرنها برای پیشرفت زندگی خود به آنها متکی بود، به کار رفت. بخشی از فناوری چوب بر اثر تلاش صنعتگران باقی مانده، ولی بیشتر آن ناچار از بین رفته و با مواد و روشهای دیگر که نتیجه انقلاب صنعتی بشر است، جایگزین شده‌است.
چوب تنها منبع طبیعی تجدیدپذیر است. نفت و زغال و دیگر معادن سرانجام روزی تمام خواهد شد، ولی جنگلی که خوب نگهداری شود (حتی گاه بدون نگهداری) بطور نامحدود به تولید چوب ادامه خواهد داد. چوب جایگاه برجسته‌ای در اقتصاد جهانی دارد. تولید سالانه چوب در جهان ۲۵۰۰ میلیون متر مکعب است. خواص فیزیکی و شیمیایی و نیز مکانیکی چوب آن را فعلاً بی جانشین کرده‌است.
چوب، یک لایهٔ ضخیم است که در کنار سلولهای زاینده که از تعدادی حلقه‌های باریک هم مرکز تشکیل شده‌اند، قرار دارد. در درخت در حال رشد، چوب عموماً از سلولهای زنده تشکیل شده است. چوب محکم ترین و مقاوم ترین قسمت تنه برای کارهای ساختمانی است. در جهت برش‌هایافقی،شیره درخت از پوست درخت از میان نسوج شجاعی عبور می‌کند و به چوب میرسد.نقش نسوج شعاعی در مقاومت چوب بسیار مهم است. در واقع این نسوج مانند بست‌هایی هستند که الیاف چوب را به یکدیگر محکم کرده و از خم شدن و از هم گسیختگی رشته‌ها می‌کاهند. به مرور زمان در اطراف مغز چوب، بافتی از سلولهای مرده تشکیل میگردد. که چوب پیر خوانده میشود. این قسمت معمولاً از چوب جوانی که آن را احاطه کردهمحکم تر است و حاوی مقادیری رنگ و مواد قلیایی است. البته درختان مختلف از این نظر متفاوتند. در مقطه عرضی درختان مثل گردو، آلبالو و نارونچوب مرکزی یا چوب پیر دیده میشود. چوب معمولاً رنگ روشنی دارد اما چوب تیره تر است.
چوب یکی از مفیدترین موادی است که ما در اختیار داریم. چوب محکم است اما می‌توان به سادگی آن را برید و به شکل‌های مختلف درآورد. بخش عمدهٔ چوب از تنهٔ درخت‌ها بدست می‌آید.
چوب یکی از قدیمی‌ترین و ابتدایی‌ترین مصالح ساختمانی موجود در طبیعت است که بشر در طول تاریخ از آن بهره برده‌است. چوب تنها مصالح ساختمانی است که از منبع قابل تجدید بدست می‌آید و از مصالح خوبی برای مناطق زلزله خیز میباشد.
کاربرد چوب
تمام خواص و ویژگی هایی که برای چوب گفته شد، چوب را به عنوان مصالحی مناسب برای بسیاری از فعالیت ها تبدیل کرده است. امروزه چوب در صنعت، ساختمان سازی، هنرهای تزئینی، مبلمان و ... کابرد فراوان دارد.
چوب در ساختمان سازی در چند بخش مورد استفاده قرارمی گیرد:
1- اجزای باربر
2- پوشش های سطوح
3- در و پنجره
4- مبلمان
5- لوازم و تجهیزات
6- وسایل کمکی ساخت مانند قالب بندی و چوب بست
ویژگی های معماری چوب به منظور کاربرد در دکوراسیون داخلی برای همه معماران و دکوراتورها شناخته شده است. به گونه ای که امروزه حتی مواد ترکیبی و پلاستیکی را با طرح چوب در بازار عرضه میکنند.
چوب و معماری پایدار
چوب به عنوان مصالحی مناسب در خدمت معماری پایدار قرار دارد. بناهای چوبی علاوه بر اینکه در زمان بهره*برداری به علت کاهش مصرف سوخت، اثرات کمتری بر محیط زیست می گذارند، به راحتی قابل بازیافت بوده و ضایعاتی در طبیعت نخواهند داشت. قطعات ساختمان های چوبی تا 80 درصد قابل بازیافت و استفاده مجدد است.سایر ضایعات ساختمان های چوبی نیز در ساخت کاغذ، تخته های فشرده و نئوپان استفاده میشود.یادتان باشد، چوب از منبعی تجدیدپذیر تهیه میشود و این موضوع در مورد مصالحی چون سنگ و آهن صادق نیست. بنابراین به نظر می رسد چوب تنها ماده ای است که در آینده معماری و ساختمان سازی نقشی تعیین کننده خواهد داشت.
نوع کارخانه ای
نقش چوب در معماری داخلی و دکوراسیون داخلی
نقش چوب در معماری و معماری داخلی و دکوراسیون داخلی
چوب یکی از قدیمی ترین و ابتدایی ترین مصالح ساختمانی موجود در طبیعت است که بشر در طول تاریخ از آن استفاده کرده . چوب تنها مصالح ساختمانی است که از منبع قابل تجدید بدست میاد و جزء مصالح خوب برای مناطق زلزله خیزه. داریوش در فرمان بناسازی شهر شوش از تخته و چوب استفاده کرده و در قصه آپادانا در دوره هخامنشیان چوب را برای استفاده کاربردی و تزئینی استفاده می کردن. در دوران مادها، قسمتی از یک نقش برجسته، درباره ماد در حال حمل یک صندلی چوبی مشاهده می شود که مربوط به سده پنجم پیش از میلاد است.
از جمله مهمترین کاربردهای چوب می تونیم به این موارد اشاره کنیم:
1- استفاده از چوب در ساخت مصنوعات چوبی
2- استفاده از چوب برای اعضای باربر
3- استفاده از چوب برای کارهای کمکی در ساخت و ساز، مثل قالب سازی، چوب بست و . . .
4- استفاده از چوب برای نماسازی و تزئین
نکته قابل توجه این است که برای استفاده مهمتر از چوب ها باید مواردی مثل جهت الیاف چوب، مقدار رطوبت، نوع چوب، محل رویش، پهنی دایره سالانه، درجه حرارت، تعداد گره های روی چوب، شرایط نمونه گیری، شرایط لحظه ای آزمایش و دستورالعمل آزمایشی را در نظر بگیریم.
تاریخچه چوب درمعماری ساختمان
طبق مطالعات مردمان بومی شمال ایران، که قرنها قبل از مهاجرت آریائیها در ایران زندگی می کردند در حدود 4200 سال قبل از میلاد مسیح، چوب را در کلبه سازی خود به کار می بردند. در زمان هخامنشیان شواهد نشان می دهد که در آن زمان جنگل و چوب برای هنرمندان کاملا ارزش داشته به همین دلیل، درختکاری فقط از نظر تولید چوب اهمیت دارد. کوروش مشخصا به کشت درخت بها می داد. کاربرد چوب در معماری تخت جمشید و شوش کاملا مشاهده می شود. استفاده از چوب در امور ساختمانی و معماری در دروره هخامنشیان به طور فوق العاده ای ترقی کرد. در دوره ساسانیان از چوب برای قاب سازی طاق و گنبدها استفاده می کردند. از قدیمی ترین آثار چوبی بعد از اسلام، دو ستون چوبی و قطعه ای خاتم کاری است که در ناحیه ترکستان غربی کشف شده و متعلق به قرن سوم ﻫ - ق یا نهم میلادی است. در دوران قبل از اسلام قطعات بزرک چوبی به عنوان بخشی در ساختمان به کار می رفته. در کل مهمترین وسایلی که در اوایل اسلام با چوب ساخته می شده عبارتند از: درب و پنجره و ابزارآلات صنعتی و کشاورزی و جنگی.
چوب انواع مختلفی دارد به زبان عامی می توان گفت: چوبهای سخت، چوب های نرم که نوع آنها بسته به خود درخت عنوان بندی میشه مثل چوب های راش، توسکا، چنار، نارون،کاج، صنوبر و . . . که چوب هایی مثل افرا، ملچ، آزاد، گردو، راش و . . . برای مبل سازی و تزئینات بکار می رود.
کاربرد چوب در دکوراسیون
یک از راه های ایجاد فضاهای مطبوع برای جسم و روح درزندگی، به کار بردن عناصر طبیعی و اجناس آشنا برای ذهن است از پر کاربردترین این عناصر در محیط اطراف ما چوبه که در عصر ما بکار گرفته می شه. چوبها خاصیتهای فیزیکی خیلی سودمندی دارند. فواید و کاربرد چوب فراتر از سازه است و کوچکترین عنصرهای دکوراسیون و وسیله های یک خانه را می تونیم با آن بسازیم.
عناصر اصلی که چوب باید در دکوراسیون داشته باشد 1- رنگ و زیبایی آن، 2- آکوستیک بودن، 3- ضریب سختی، 4- ظرفیت حرارتی، 5- قدرت شکل پذیری، 6- عایق برای حرارت.
مزیتهایی که چوب نسبت به سایر مواد دیگر در اصول ساختمانی دارد خیلی زیاده. مثلا برای سبک درست کردن می تونیم دیوارها و سقف ها را یا حتی کف را از چوب درست کنیم. امروزه بعضی ساختمانها توسط پانلهای چوبی صنعتی ساخته می شوند این پانلهای چوبی بسیار راحت نصب می شوند و مقاومت بسیار زیادی در برابر باد و زلزله دارد. همچنین این پانلها در بزرگراهها و پلهای راه آهن کاربرد زیادی دارند.
در دکوراسیون در ساخت موارد مختلفی از چوب استفاده می شود . از جمله وسایل تزئینی، وسایل نمادین و وسایلی که از آنها در منزل استفاده می کنیم. اگر بخواهیم وسایل تزئینی را مثال بزنیم مثل انواع گلدانهای تزئینی، آویز گردنبند قاب عکس و یا جای دستمال کاغذی و . . . وسایل نمادین مثل: مجسمه های نمادین تاریخی و یا اساتید و هنرمندان و . . . از روکش چوب نیز می توان برای پوشاندن وسایل مصرفی و یا ساخت وسایل دکوری استفاده کرد. مثلا با این روکش ها در گلسازی استفاده می کنیم یا قسمتی از دیوار اتاقمان را بپوشانیم یا یک لوستر یا آباژور بسازیم.
وسایل مورد استفاده عبارتند از کمدها، طبقه ها، جاکفشی، کابینت، دربها، پنجره ها و یا حتی سقف ها و دیوارها و غیره که می تونند از هر جنسی باشند. اگر ما بخواهیم به صورت دکوراتیو از این وسایل استفاده کنیم، یکی از گزینه های ما چوب است. یعنی بیائیم آنها را با چوب بسازیم مثل کابینتهای آشپزخانه که جدیدا مد شده همه با MDF می سازند.
اصولا چوبها چون از درختان تهیه می شوند بیشتر آنها به رنگ کرم و قهوه ای هستند. خود رنگ قهوه ای دارای طیف رنگ ها مختلفی مثل خرمایی،خاکی، فندقی، نسکافه ای و غیره می باشد که هر کدام از این رنگها ویژگیهای خاص خودش را داره. از لحاظ علم انرژی درمانی قهوه ای سمبل رویش تکامل است و یکی از عناصر پنجگانه انرژی چوب است که از زمین می روید به آسمان قد می کشد. همانطور که انسانها رشد می کنند و قد می کشند. دارای حال و هوای گرم است و می توانیم در تمامی قسمتهای مختلف یک فضا اعم از اداری، مسکونی، تجاری وغیره و در فضایی جنوبی و آفتابگیر می تونیم از چوب به رنگ قهوه ای تیره استفاده کنیم. قهوه ای نماینده طبیعت در فضای ماست و با استفاده از آن در فضای خودمون همیشه تازگی و طراوت را همراه داشته باشیم و توصیه می شود در رنگ آمیزی از رنگ قهوه ای به جای مشکی استفاده شود.
حفاظت از چوب
دانشمندان آمریکایی روشی ابداع کرده‌اند که با استفاده از آن از پوسیدگی‌های چوب و الوارهای چوبی جلوگیری میشود. به گزارش مجله دنیای نانو،`پت هیدن` استاد شیمی و `پیتر لکس` استاد علوم و منابع طبیعی `دانشگاه فنی میشیگان` در این روش ترکیبات آلی را در محفظه‌های پلاستیکی بسیار کوچک به قطر ۱۰۰نانو متر قرار میدهند.
به گفته این محققان، این دانه‌های کوچک که در آب غوطه‌ور میشوند آنقدر کوچک هستند که اگر تحت فشار قرار داده شوند در تمامی منافذ ظریف چوب نفوذ میکنند. پیتر لکس می‌گوید، از آنجاییکه بافت چوب همانند یک توری بسیار فشرده است اگر ذرات به اندازه کافی کوچک نباشند نمی‌توانند کاملا در منافذ آن نفوذ کنند.
`جیم بیکر` مدیر فنی همکاری‌های فناوری دانشگاه میشیگان، ابداع این روش را نقطه عطف مهمی می‌داند و می‌گوید، `این امر تنها با بکارگیری فناوری نانو در صنایع سنتی محقق شده است.` وی افزود، این فناوری در مقیاس نانو است اما نتایج آن بسیار شگرف و بزرگ خواهد بود. بیکر گفت، صنایعی که از این فناوری استفاده میکنند زباله‌های صنعتی قابل بازیافت و کاملا سازگار با محیط خواهند داشت و محیط زیست نیز از خطر نگه دارنده‌های صنعتی در امان خواهد ماند.
با بکارگیری این فناوری صنایع مختلف می‌توانند از مواد شیمیایی کم خطرتر نظیر بوراکس که بسیار موثر است استفاده کنند و تنها با خیساندن چوب در آب مواد نگهدارنده را از آن پاک کنند.
ایرنا
یکی از راه های حفاظت چوب دربرابر عوامل مخرب ،خشک کردن آن است.بدین معنی که با توجه به شرایط آب و هوایی و رطوبت نسبی محیط ، از رطوبت چوب بکاهیم . با توجه به اینکه کشورما دارای تنوع آب وهوایی فراوانی می باشد در هنگام خشک کردن چوب و حمل و نقل آن از شهری به شهر دیگر باید بسیار با دقت عمل کرد و به طور مثال انتقال یک محصول چوبی از یک منطقه کویری به یک شهر ساحلی که دارای اختلاف رطوبت نسبی قابل توجهی می باشند به هیچ وجه توصیه نمی شود .
در تصویری که در زیر مشاهده می کنید رطوبت تعادل در شهر های مختلف کشورآ ورده شده است.
دلایل خشک کردن چوب قبل ازمصرف
به طور کلی چوب دارای مقادیر چشمگیری رطوبت است .به علاوه چوب ماده ای آبدوست است ،یعنی اگر در محیط مرطوب قرارگیرد،آب را جذب می کند واگر در محیطی خشک باشد، رطوبت را از دست می دهد.بنابراین چوب باید همواره دارای رطوبتی نسبی متناسب بامحیط باشد.
چوب بلافاصله پس از قطع شدن حاوی مقدار زیادی رطوبت است،اگر با وجود این رطوبت از آن استفاده شود،
سمینار مدیریت رفتار سازمانی- ORGANIZATIONAL BEHAVIOR
| دسته بندی | علوم انسانی |
| بازدید ها | 9 |
| فرمت فایل | pptx |
| حجم فایل | 1579 کیلو بایت |
| تعداد صفحات فایل | 285 |
مدیریت رفتار سازمان، یرفتار سازمانی پیشرفته، تکنولوژی و طرح ریزی شغل، تصمیم گیری فردی، مبانی رفتار فرد در سازمان، فرد، رفتار فرد در سازمان، مدیریت رفتار انسان در سازمان، مدیریت رفتار، اداراک و توانایی فرد، رضایت شغلی، رفتار و نگرش فرد، یادگیری، شرطی سازی عامل، یادگیری اجتماعی،تعارض، مذاکره، Conflict، تعارض و مذاکره در سازمان، مدیریت تعارض، مدیریت مذاکره، مبانی رفتار سازمانی، تعریف مذاکره، تضاد، عدم توافق، ناسازگاری، ،مفهوم تعارض، چانه زدن و حل مسئله،استراتژی های مذاکره،استراتژی رقابتی، تعارض به معنای متعرض و مزاحم یکدیگرOpposition، استیفن رابینز
در گفت‌وگو با افراد تصمیم گیرنده (خواه این گفت‌وگو تلفنی باشد یا حضوری ) باید از وقت‌تان نهایت استفاده را ببرید. تام بلیک نویسنده کتاب «واگن میلیونر» پنج توصیه فوق‌العاده موثر در این زمینه دارد.
- یک هدف منطقی انتخاب کنید
طبیعی است که تمایل داشته باشید اولین ملاقات با افراد تصمیم‌گیرنده، منجر به انعقاد قرار داد شود. با این حال برای انعقاد بسیاری از قراردادهای تجاری به بیش از یک جلسه مذاکره نیاز میشود؛ زیرا معمولا بیش از یک نفر درباره قرارداد نهایی تصمیم گیری می‌کند. برای هر یک از جلسات هدفی منطقی و متناسب تعیین کنید و بعد از دستیابی به آن هدف، گام بعدی را بردارید.
- هرگز گفته خودتان را تکرار نکنید.
بسیاری از فروشندگان ترس پنهانی دارند از اینکه طرف مقابل حرفشان را باور نکند، همین امر باعث میشود صحبت‌های خودشان را چندین بار تکرار کنند و تصور میکنند تکرار باعث افزوده شدن به اعتبار گفته‌های آنها میشود. متاسفانه تکرار باعث میشود نامطمئن و مشکوک به نظر برسید. بهتر است به جای آنکه مانند سرودخواندن چند جمله را مرتب تکرار کنید، نکته اصلی را تنها یکبار با قدرت و اعتماد به نفس بیان کنید.
- اعتراض‌ها را پیش‌بینی نکنید
سعی نکنید اعتراض به نکته‌ای خاص را از قبل پاسخ بدهید، مگر اینکه 100 درصد مطمئن باشید که نسبت به موضوع خاصی اعتراض خواهد شد. با اینکه می‌توان انتظار داشت که تقریبا همیشه ایرادهایی به گفته‌های فروشنده وارد شود، نباید خودتان ایرادهای احتمالی که ممکن است به ذهن خریدار برسد را لیست کنید و به دستش بدهید، حتی اگر مطمئن باشید که برای تمام آن موارد جواب
مناسب دارید.
- ابهام‌ها را روشن کنید
اگر احساس کردید طرف مقابل در حال طفره رفتن است (مثلا می‌گوید: «من باید درباره این موضوع با همکارانم صحبت کنم ») یا با اعتراض مبهم مواجه شدید (مانند: «در مورد منطقی بودن این موضوع مطمئن نیستم») سوالاتی بپرسید تا شرایط را برای خودتان روشن کنید. به این صورت میتوانید اقدام مناسب را برای رفع آن ابهام انجام دهید و سوالاتی از این قبیل را مطرح کنید: «فکر می‌کنید همکاران شما مایلند با چه چیزی روبه‌رو شوند؟». «دقیقا کدام قسمت از این پیشنهاد باعث توقف شما شده است؟»
- بعد از سنجیدن موقعیت گام بعدی را با کسب اجازه بردارید
وقتی فضا مناسب بود علاقه طرف مقابلتان به خرید را بررسی کنید. (برای مثال بپرسید «آیا همه این موارد برای شما مناسب هستند؟») وقتی که به صورت منطقی مطمئن شدید که مشتری برای رفتن به مرحله بعدی آماده است برای رفتن به مرحله بعد از وی اجازه بگیرید.
اهمیت برنامه‌ریزی و هدف‌گذاری در مذاکره
برنامه‌ریزی برای مذاکره، از جمله مراحل مهمی است که متاسفانه اکثر مذاکره‌کنندگان به دلیل تنشهای زیادی که بر مذاکرات حاکم است، آن را فراموش کرده و مستقیما و بدون آمادگی قبلی وارد فرآیند مذاکره میشوند.
اگر چه این مرحله کمی زمان‌بر و خسته‌کننده است، اما این ویژگی‌ها به هیچ وجه از اهمیت آن نمی‌کاهد. مذاکره‌کننده‌ای که برای مذاکره برنامه‌ریزی نکرده یا برنامه‌ریزی ضعیفی انجام داده در طول مذاکره با مشکلات متعددی مواجه میشود:
زمانی که طرف مقابل پیشنهادهایی را روی میز میگذارد، نمی‌تواند به سرعت در مورد ارزش این پیشنهادها قضاوت کند. برای چنین مذاکره‌کنندگانی بسیار پیش می‌آید که در مذاکره‌ای به توافق دست می‌یابند؛ اما در بررسی‌های بعدی متوجه میشوند که توافق انجام شده همه خواسته‌های آنها را تامین نکرده است.
زمانی که طرف مقابل پیشنهاد مناسبی را مطرح می‌کند، مذاکره‌کننده بیش از حد تردید و تاخیر از خود نشان می‌دهد؛ به گونه‌ای که طرف مقابل طاقت خود را برای مذاکره از دست داده یا پیشنهاد خود را اصلاح می‌کند.
مذاکره‌کننده‌ای که برای مذاکره برنامه‌ریزی کافی انجام نداده نمی‌تواند نقاط قوت و ضعف مواضع خود و نیز قوت و ضعف مواضع طرف مقابل را به خوبی کشف و تحلیل کند. در چنین شرایطی توجیه طرف مقابل برای پذیرفتن مواضع اتخاذشده کار ساده‌ای نخواهد بود.
فرآیند تبادل امتیازات در مذاکره فرآیندی بسیار مهم است که معمولا در مدت زمان نسبتا کوتاهی انجام می‌گیرد. مذاکره‌کنندگانی که از قبل برای این شرایط آمادگی کامل کسب نکرده باشند، دچار سردرگمی شده و نمی‌توانند در فضای حاکم بر جلسه مذاکره با دقت و سرعت مناسب در مورد فرآیند تبادل امتیازات تصمیم بگیرند.
با توجه به اینکه بخش قابل توجهی از فعالیت ذهنی مذاکره‌کننده در طول مدت مذاکره به تحلیل مواضع و پیشنهادهای مطرح شده اختصاص مییابد، کمتر می‌توان انتظار داشت که همزمان ترفندها و توصیه‌های دیگر ذکرشده درخصوص مذاکره به درستی و در زمان مناسب به کار گرفته شود.
شنیدن حرفهای جدید که قبلا احتمال مطرح شدن آن در طی مذاکره پیش‌بینی نشده است، گاهی باعث از دست دادن اعتماد به‌نفس مذاکره‌کننده و در نتیجه عدم حصول موفقیت خواهد شد.
در زمان برنامه‌ریزی مذاکره‌کنندگان موفق در مقایسه با مذاکره‌کنندگان متوسط:
گزینه‌های بیشتری را طراحی و بررسی میکنند.
بیشتر در پی یافتن زمینه‌های مشترک هستند.
زمان بیشتری را صرف جنبه‌های بلندمدت مذاکره میکنند.
در مورد هر یک از پارامترها و موضوعات مورد مذاکره به جای تعیین یک نقطه خاص، محدوده‌ای از گزینه‌های قابل قبول را تعیین میکنند (به جای اینکه بگویند من این کالا را به قیمت... خواهم فروخت، می‌گویند: من برای قیمت‌گذاری این کالا، محدوده ... تا ... را مدنظر دارم.)
البته باید توجه داشت که مراحل مذاکره الزاما یکی پس از دیگری انجام نمی‌شوند، گاه در مراحل پایانی مذاکره شرایطی پیش می‌آید که مذاکره‌کننده مجبور میشود به نخستین مراحل مذاکره بازگردد.
اهداف
نخستین گام در طراحی و برنامه‌ریزی یک مذاکره تعیین اهداف است. مذاکره‌کننده باید هدفهای خود را پیش‌بینی کرده و روشهایی برای دستیابی به هر یک از این اهداف را طراحی و برنامه‌ریزی کند. اهداف مورد توجه در یک مذاکره را می‌توان به شکل زیر تقسیم‌بندی کرد: اهداف مادی (نظیر خرید کالا با قیمت پایین‌تر، زمان تحویل سریع‌تر و...) اهداف نامشهود (نظیر حس برنده شدن/ دفاع از شهرت و آبروی شرکت و...) اهداف رویه‌ای (مانند تمایل به روند دموکراتیک و انجام رای‌گیری در مذاکره، رعایت نظم و ترتیب در جلسه مذاکره، ایجاد حس حل و فصل منصفانه تعارض برای همه طرفین درگیر و...)
مذاکره‌کننده، باید این اهداف را به طور مشخص و روشن تعریف کند. پس از تعریف هدف‌ها، باید آنها به صورت مرتب فهرست شده و اولویت‌بندی شوند. همچنین ممکن است در صورت پیچیده بودن موضوع مذاکره، اهداف، دسته‌بندی شده و به صوت چند بسته پیشنهادی، مورد توجه قرار گیرند.
در تعیین اهداف به نکات زیر توجه داشته باشید:
* اهداف با آرزوها فرق دارند. همه ما آرزوهای زیادی داریم که علاقه‌مندیم روزی به واقعیت بپیوندند. اما زمانی که از اهداف صحبت میکنیم، باید واقع‌گرا بوده و چیزی را به عنوان هدف تعیین کنیم که واقعا دستیابی به آن امکان‌پذیر است. در غیر این صورت به احتمال زیاد، مذاکره به بن‌بست منتهی خواهد شد.
* اهداف ما و اهداف طرف مقابل به یکدیگر مرتبط هستند و از تعامل بین این اهداف و وجود همین ارتباط است که موضوعاتی برای مذاکره شکل می‌گیرد. شما تمایل دارید یک خودرو را به قیمت هشت میلیون تومان بخرید. طرف مقابل تمایل دارد خودرو را به قیمت نه میلیون تومان بفروشد. پس یک تعارض وجود دارد که موضوع آن، توافق بر سر قیمت خودرو» است. در یک انتهای این تعارض، قیمت هدف شما و در انتهای دیگر، قیمت هدف طرف مقابل قرار دارد. مذاکره انجام میشود تا نقطه تلافی خواسته‌های دو طرف مشخص شود. اگر اهداف و خواسته‌های دو طرف اختلاف نداشته باشند، به مذاکره نیازی نخواهد بود.
* برای اهداف حد و حدودی وجود دارد. تجاوز از آن حد‌وحدود، شما یا طرف مقابل را مجبور به ترک مذاکره خواهد کرد. بنابراین، همیشه بکوشید اهداف خود را در چارچوب حد و حدودی منطقی و شرایط تحمیل شده از جانب محیط، تعریف کنید.
* اهداف باید مشخص و قابل اندازه‌گیری باشند. اهدافی نظیر «خرید خودرو به پایین‌ترین قیمت ممکن» یا «گرفتن نوعی از وام که اقساط آن از درآمد ماهانه ما کمتر باشد»، اهداف خوبی نیستند. اهداف مشخص و قابل اندازه‌گیری را ساده‌تر می‌توان تعقیب کرد. ضمن اینکه انتقال آنها به طرف مقابل راحت‌تر انجام می‌پذیرد. اگر اهداف مذاکره را به صورتی مشخص و قابل اندازه‌گیری تعریف نکنید، درک اینکه آیا پیشنهاد طرف مقابل می‌تواند این اهداف را تامین کند یا خیر کار دشواری است. البته بدیهی است که در کنار اهداف مذاکره، برخی اهداف نامشهود و اهداف رویه‌ای نیز وجود دارند. کسی که می‌خواهد ماشین سواری خود را به همکارش بفروشد، ممکن است مهمترین هدف خود را جلب رضایت او و حفظ دوستی و ارتباط بلندمدت بداند.همچنین همکار وی که می‌خواهد ماشین را خریداری کند، ممکن است در مورد رویه مذاکره نظر خاصی داشته باشد. مثلا (مستقل از اینکه در نهایت ماشین با چه قیمتی معامله خواهد شد) علاقه‌مند باشد ماشین را به چند بنگاه معاملات خودرو نشان دهد، تا اطمینان حاصل کند که این معامله به زیان هیچ یک از طرفین نخواهد بود.
منبع: کتاب فنون مذاکره
مولف: محمدرضا شعبانعلی
برای شرکت در یک مذاکره بین‌المللی، باید برای رویارویی با مسائل بسیاری آماده باشید. بیشتر افراد اگر قرار است در سطح بین‌المللی مذاکره‌ای داشته باشند، پیشاپیش از آن مطلع میشوند.
اگر از گوشه و کنار خبردار شده‌اید که قرار است در آینده در مذاکره‌ای بین‌المللی شرکت کنید، از الان جمع‌آوری اطلاعات در مورد فرهنگ، قوانین و نحوه انجام کارها را در کشور طرف مذاکره‌تان شروع کنید. افرادی که در یک فرهنگ دیگر بیشتر توانایی مذاکره دارند تا فرهنگ خودشان، این شانس را داشته‌اند که در دوره‌ای از زندگی‌شان در آن محیط زندگی کنند. اگر واقعا خوش شانس باشند در آن زمان کم سن و سال بوده‌اند و توانسته‌اند آن فرهنگ را بدون قضاوت جذب کنند. اگر شما آن قدر شانس نداشته‌اید که همانند طرف مذاکره تان در آن فرهنگ زندگی کنید، لازم است کمی بیشتر آمادگی داشته باشید. خواندن مقاله‌ای خلاصه در مورد یک فرهنگ متفاوت یک چیز است، جذب آن فرهنگ چنان که بتوانید به راحتی با ریتم‌ها و قوانین آن حرکت کنید چیز دیگر. احترام قائل شدن برای یک فرهنگ دیگر باز هم بیشتر وقت میبرد. اگر به فرهنگی احترام بگذارید و واقعا ریشه‌های آن مردم را درک کنید به راستی گام بلندی برای برقراری ارتباط موثر با افراد آن گروه بر داشته‌اید.
مثل بومی‌ها صحبت کنید
مذاکره در سطح بین‌المللی، مستلزم داشتن آمادگی‌های خاصی است که ابزار آن نیز فراهم است. در مورد تاریخ، جغرافی، آداب و رسوم و مذهب مردمی که قرار است طرف مذاکره‌تان باشد کتاب بخوانید. داشتن چنین اطلاعات خاصی باعث میشود مذاکره تان کمتر خسته کننده و بیشتر نتیجه بخش باشد. اگر مذاکره در زمین حریف انجام میشود، دانشی که در آماده‌سازی کسب کرده‌اید به شدت به خوشی‌های لحظات فراغتتان در این سفر می‌‌افزاید.
منابع قابل استفاده برای آمادگی شما بسیارند. در اینجا چند نمونه را می‌‌بینید:
با دوستان و همکارانی که از آن فرهنگ اطلاعاتی دارند، صحبت کنید. گفتن از سفرهای خارج از کشوری که داشته‌ایم همیشه برای همه هیجان آور است.
کتاب‌های موجود را بخوانید و ویدئو‌های مسافرتی و همین طور فیلم‌هایی را که در آن فرهنگ ساخته شده‌اند، ببینید.
اینترنت ممکن است دریچه الکترونیکی خوبی به فرهنگهای دیگر باشد. میتوانید با کامپیوتربازهای کشورهای دیگر گپ اینترنتی بزنید یا اینکه وب‌سایت‌ها را ببینید.
بسیاری از شهرهای بزرگ، دارای مراکزی فرهنگی هستند که توسط دولت‌های خارجی یا پناهندگان کشوری که میخواهید ببینید، اداره میشوند.
رستوران‌های ملت‌ها منابع جالب دیگری هستند. با صاحبان آنها گپی بزنید. اغلب در عین اینکه در مورد غذاهای آن کشور چیزهای بسیار می‌‌آموزید، اطلاعات زیادی هم از کشور طرف مذاکره‌تان به‌دست می‌‌آورید. زمانی را به آشنایی با نحوه دخالت دولت خارجی در معامله‌تان اختصاص دهید. مدیران شرکت‌های ایالات متحده در مورد قوانین تجاری بسیار شکایت دارند. بسیاری از آمریکایی‌ها معتقدند: مقامات محلی، ایالتی و مرکزی بیش از حد بر کارهای تجاری آنها نظارت میکنند. آمریکایی‌ها اغلب از دخالت شدیدتر دولت‌های خارجی در معاملات تجاری شخصی‌شان گله‌مند هستند. آمریکایی‌ها تعجب میکنند از اینکه یک مقام رسمی-و اغلب بلند پایه یک دولت خارجی- را سر میز مذاکره در مورد مسائلی میبینند که در آمریکا کاملا خصوصی محسوب میشوند. هرچه در مورد میزان دخالت دولت بیشتر بدانید، کمتر با مشکل روبه‌رو میشوید. قضاوت در این مورد هیچ کمکی به شما نمیکند. روش زندگی در کشورهای مختلف با هم تفاوت دارد. در این موارد هیچ درست و غلط مطلقی وجود ندارد. فقط کارها را به شکل‌های دیگری انجام میدهند. پیش از ترک کشورتان، در مورد این تفاوت‌ها تحقیق کنید تا بتوانید با دستی پرتر از آنچه می‌‌خواستید به خانه برگردید.
فرهنگ، خرده فرهنگ و شخص مناسب
پیش از آنکه به درون تحقیقات فرهنگی‌تان شیرجه بروید لازم است ابتدا فرهنگی را که با آن سر و کار دارید، دقیقا بشناسید. وقتی از ما در مورد مذاکره در آسیا می‌‌پرسند، تصور میکنیم همه آسیا یک فرهنگ واحد داشته باشند و با احترام تعظیم میکنیم. تفاوت بین چین و ژاپن و کره بسیار است. اگر میخواهید کاملا آماده باشید نباید آنها را با هم در یک جوال بگذارید. مسلمانان و مسیحیانی که در کنار هم در مالزی زندگی میکنند معیارهای بسیار متفاوتی دارند، گرچه به لطف مالزیایی بودن از نقاط مشترک بسیاری هم برخوردارند. در درون فرهنگ‌ها، خرده فرهنگ‌ها وجود دارند. به نظر میرسد نظام رانندگان تاکسی در تمام دنیا یکسان باشد. رانندگان ریکشا در کشورهای شرق آسیا، جیتنی‌ران‌ها در مانیل، یا رانندگان تاکسی در هر جای دیگر، علاقه شدیدی به این دارند که مسافران غریبه را از عجیب‌ترین (و طولانی‌ترین) راه‌ها به مقصد برسانند و هرچقدر ترافیک اجازه دهد، کرایه بگیرند. اگر این اتفاق برای شما بیفتد بهایی است که باید برای آماده نبودنتان پرداخت کنید. اگر در فرودگاه لوس‌آنجلس از یک راننده تاکسی بخواهید شما را به منزلتان در بندیکت کانیون ببرد و چیز دیگری نگویید، شما را از بزرگراه و با حدودا هشت دلار بیشتر از آنچه ما پرداخت میکنیم به مقصد میرساند. ما سه خیابان سرراست را به این راننده‌ها معرفی میکنیم که مستقیم‌تر، ارزانتر و خوشایندتر هستند. همین طور که مشغول جمع آوری جزئیات در مورد فرهنگ طرف مذاکره‌تان هستید، فراموش نکنید که باید در مورد شخص طرف مذاکره تان هم اطلاعاتی جمع آوری کنید. گرچه دستفروشان کنار خیابان ممکن است فقط سنت‌های فرهنگ خودشان را بشناسند، اما از یک مذاکره کننده بسیار مجرب بین‌المللی، توقع این است که روشهای زندگی در آنجا را بشناسد و با توجه به آن نقش خود را بازی کند.
استراتژیهای مذاکره /نکات سازنده و مخرب در تعارض
معمولا در ابتدا این گونه به نظر میرسد که وجود تعارض، همواره بد و مخرب است. کسانی که این گونه فکر میکنند دو دلیل دارند. نخست اینکه وجود تعارض نشان‌دهنده یک مشکل، یک اشتباه و یک تضاد مخرب است.
دوم اینکه فکر میکنند تعارض همیشه نتایج بد و غیرسازنده‌ای به همراه دارد. برخی از دلایلی که باعث میشود تعارض، اثراتی مخرب داشته باشد در اینجا فهرست شده است. مطالعه و شناخت بیشتر عواملی که تعارض را به سمت یک تعامل مخرب سوق میدهند، کمک می‌کند تا در هنگام بروز تعارض بتوانیم از آنها دوری جوییم:
* اهداف رقابتی و شرایط برنده- بازنده: در تعریف تعارض گفتیم، هدفی وجود دارد که دستیابی به آن، همزمان برای دو طرف امکان‌پذیر نیست، بدیهی است وجود چنین اهدافی منجر به شکل‌گیری رقابت شده و می‌تواند به بروز رفتار مخرب منجر شود.
* سوء برداشت و پیش‌فرض: به تدریج با شدت یافتن تعارض، سوءبرداشت‌ها نیز بیشتر و جدی‌تر میشوند. هر کس واقعیت‌ها را مطابق با دیدگاهی که خود از تعارض دارد تفسیر می‌کند.
زمانی که جنگ (لفظی یا نظامی) بین دو کشور شدت می‌گیرد، حتی حرکات صلح‌جویانه هر یک از طرفین نیز، به نوعی در راستای تقویت تعارض تفسیر میشود.
همه چیز با پیش‌فرض تفسیر میشود و کوچکترین رفتارها نیز در چارچوب تصویری کلی از طرف مقابل که در ذهن ساخته‌ایم تبیین و تفسیر میگردد.
* درگیر شدن احساسات: عصبانیت، اضطراب، نگرانی و خستگی ناشی از تعارض، همگی عواملی هستند که می‌توانند زمینه را برای ورود احساسات به حوزه تفکرات طرفین فراهم کنند. احساسات مانع تفکر صحیح و شفاف میشوند و ممکن است موجب شوند به تدریج، با شدت گرفتن تعارض، طرفین بیشتر و بیشتر از رفتار منطقی
فاصله بگیرند.
* کاهش ارتباطات: اثربخشی ارتباطات، با افزایش میزان تعارض کاهش مییابد. ما انسانها معمولا با کسانی که موافق‌مان هستند ارتباط و تبادل اطلاعات بیشتری داریم تا کسانی که مخالف ما هستند.
همچنین، عموما نوع ارتباطی که در تعارض ایجاد میشود، سازنده نیست. بلکه در راستای تهدید، تضعیف و شکست دادن طرف مقابل و در بهترین حالت برای تحکیم موضع قبلی و قبولاندن آن به طرف مقابل است.
* مبهم شدن موضوع اصلی تعارض: با پیشرفت تعارض، معمولا موضوع اصلی مورد تعارض کمرنگ شده و طرفین جزئیات آن را فراموش میکنند. فرهنگ تعمیم به شدت فراگیر میشود هر اتفاق یا حرکت جدیدی نیز در چارچوب تعارض موجود تبیین و تفسیر میشود.
به این صورت، تعدد مشکلات و اختلاف‌نظرها، به حدی میرسد که موضوع اصلی مورد تعارض به دست فراموشی سپرده میشود.
* موضع‌گیری شدید و پافشاری بر روی آن : طرفین درگیر در یک تعارض، معمولا از لحاظ ذهنی روی یک موضع خا ص پافشاری میکنند و هر چه طرف مقابل نسبت به موضع آنها سختگیرانه‌تر عمل کند، آنها نیز با تعهد بیشتری از موضع قبلی خود دفاع میکنند.
هر یک از طرفین احساس میکنند عقب‌نشینی از موضع قبلی، موجب از دست دادن آبرو خواهد شد. مشکل دیگری که به تدریج و با گذشت زمان شکل می‌گیرد، ساده اندیشی در مورد تعارض است.
اگر چه ممکن است موضوع مورد تعارض، پیچیده و چندوجهی باشد، اما به تدریج با گذشت زمان، هر یک از طرفین، تعارض را در شکلی ساده و تک بعدی ارزیابی می‌کند. چنین برداشتی از تعارض، به سختی می‌تواند به یک راه حل برنده/برنده و مورد توافق طرفین منتهی شود. پنگان
* بزرگنمایی اختلافات و کوچک شمردن شباهت‌ها: هر چه موضع‌گیری‌ها محکم‌تر و موضوع اصلی مورد تعارض در میان حواشی ایجاد شده کمرنگ‌تر میشود، هر یک از طرفین، دیگری و موضع وی را بیشتر در تضاد با مواضع خود می‌بیند. هر تفاوت جزئی، به عنوان مشکلی بزرگ در راستای اختلاف‌نظر موجود، ارزیابی شده و هر شباهتی، هر چند مهم و بزرگ به عنوان یک شباهت جزئی و بی‌اهمیت تفسیر میشود. این دیدگاه که معمولا به محض شکل گرفتن، گسترش نیز مییابد، موجب میشود طرفین تلاش کمتری برای رفع تعارضات موجود از خود نشان دهند.
اما واقعیت این است که تعارض همیشه بد نیست. در صورتی که تعارض درست مدیریت شود، می‌تواند سازنده هم باشد. بروز تعارض در سازمانها می‌تواند آغازی برای تحول مثبت باشد.
در صورتی که هیچ تعارضی به وجود نیاید، سازمان راه آینده را با توسل به روشهای گذشته و قدیمی خود پیموده و طبیعی است که در چنین شرایطی نمی‌توان انتظار پیشرفت چندانی داشت. وجود تعارض سطح آگاهی ما را نسبت به خود و دیگران افزایش می‌دهد.در هنگام بروز تعارض است که می‌آموزیم چه چیزهایی برای ما و دیگران اهمیت دارد، چه چیزی می‌تواند ما را عصبانی کند و برای چه چیزی حتی حاضریم شغل و زندگی آرام خود را از دست بدهیم. نخستین چیزهایی که حاضریم به عنوان امتیاز به طرف مقابل اعطا کنیم، چه هستند. به عبارت دیگر، در تلاش برای رفع و حل تعارض، مهارتهای فردی انسانها توسعه پیدا می‌کند.
وجود تعارض می‌تواند جذاب و برانگیزنده باشد. بسیاری از انسانها در همین بحث‌ها و جنجال‌ها است که احساس زنده بودن میکنند، دنیایی که در آن همه هم عقیده باشند، دنیای چندان جذابی نخواهد بود. به همین دلیل است که در بسیاری از تحقیقات، سطح بهینه‌ای برای تعارض تعریف شده است؛ به گونه‌ای که تعارض کمتر یا بیشتر از آن سطح، کارآیی را کاهش خواهد داد
دانستن چه موضوعاتی برای مذاکره مهم است؟+مثال فروش مذاکره خرید اتومبیل دست دوم
اطلاعاتی که باید جمع‌آوری شود
سارا محمودی
بهتر است قبل از شروع مذاکره یک «فهرست کنترل» در ذهن خود تهیه کنید. ترجیح بر این است که این لیست را به همراه خود به صورت مکتوب نیز داشته باشید.
این فهرست ممکن است به خاطر پیچیدگی‌های مذاکره تغییر کند، اما لزوم نوشتن آن پا برجاست. در نظر داشته باشید که حتی برای مذاکرات ساده و واضح هم، نوشتن و در نظر داشتن نکات اساسی قبل از شروع مذاکره خیلی موثر است.
مثلا در مذاکره برای خرید یک اتومبیل دست دوم، نکاتی که باید نوشته شود می‌توان اطلاعاتی مثل قیمت اتومبیل مورد نظر و نیز اطلاعات مربوط به انتخاب بعدی شما باشد. اطلاعات مربوط به شرایط فروشنده مانند قیمت پیشنهاد شده از سوی او، محدودیت زمانی او برای فروش و دیگر مسائل مربوط به او را نیز مکتوب کنید.
در واقع یادداشت کردن چیزهایی که در هر برخورد از طرف مذاکره متوجه میشوید، می‌تواند مهمتر از نوشتن اطلاعات جمع‌آوری شده درباره موضوع مذاکره باشد. اطلاع نداشتن در مورد کسی که قرار است مذاکره با او انجام شود، یکی از رایج‌ترین اشتباهات افراد در مذاکرات است. اگر میخواهید از افتادن در این دام جلوگیری کنید، لازم است هر گونه اطلاعاتی را در مورد طرف مقابل نگهداری کنید. این اطلاعات را بنویسید، نگه دارید و هر بار به آن اضافه کنید. اینها داشته‌های پربهایی هستند. پنگان
در حال حاضر از قابلیت کامپیوترها هم باید برای جمع‌آوری و نگهداری اطلاعات استفاده کرد. این اطلاعات را که باید به یاد آورده شود میتوانید به کامپیوتر بسپرید تا در موقوع لزوم یادآوری شود. چنین اطلاعاتی می‌تواند یادآوری تاریخ تولد، نام همسر، فرزندان و دیگر اطلاعات آدم‌های دخیل در مذاکره باشد. هیچ کدام از این اطلاعات نامربوط نیستند.
ممکن است بپرسید که چرا لازم است برای نوشتن اطلاعات جمع‌آوری شده به زحمت بیافتید؟ دو دلیل برای این موضوع، عبارت است از:
- صرف این که چیزی را بنویسید، احتمال در یاد ماندن آن را به طور قابل‌ملاحظه‌ای افزایش می‌دهد، حتی اگر کاغذ را بلافاصله دور بیاندازید. به عبارت دیگر، ممکن است شما پس از ثبت چیزی و یادداشت کردن آن، دیگر برای یادآوری به آن رجوع نکنید و دوباره آن را نخوانید، ولی این اطلاعات ثبت شده، بهتر از اطلاعاتی که ننوشته‌اید در ذهن شما می‌ماند و به یاد آورده میشود.
- نوشتن اطلاعات باعث میشود یک سیستم دسترسی راحت، برای شما فراهم شود. مثلا اگر فروشنده در مذاکره وسوسه شود که حقایق را کمی دستکاری کند، لزومی نیست که شما نیز واقعیت را زیر سوال ببرید تا او را قانع کنید که حقیقت را نمی‌گوید. خیلی ساده در این مواقع میتوانید بگویید: «بگذارید به یادداشت‌هایم نگاهی بیندازم.» دوباره اصل گفته‌های قبلی را بخوانید. این کار به مراتب توهین کمتری را در بر دارد نسبت به این که مثلا بگویید «اما شما گفته بودید...» و تلویحا او را به دروغگویی عمدی متهم کنید. در صورتی که این (جمله دوم) را بگویید، اغلب بحثی را آغاز خواهید کرد که برنده‌ای ندارد و می‌تواند به جای مذاکره بر سر موضوع مشخص، وارد مسائل شخصی و اتهام‌زنی شود، اما جمله اول، عموما نیازی به بحث بیشتر ندارد و پایان‌دهنده آن است. این کلمات را به یاد داشته باشید: «یادداشت‌های من می‌گوید...» و «اما شما می‌گویید...».
حالا میتوانید به مذاکره بعدی فکر کنید و هر چه را در مورد طرف مذاکره‌تان می‌دانید بنویسید. در ادامه فهرست اطلاعاتی که نشان می‌دهد آمادگی در مورد طرف مذاکره واقعا چقدر می‌تواند وسیع باشد، آمده است. البته باید توجه کنید همه این اطلاعات در هر مذاکره‌ای و همیشه ضروری و حتی مفید نیستند؛ بنابراین فهرست اطلاعات شما باید متناسب با موقعیت هر مذاکره تنظیم شود.
اطلاعاتی از قبیل نام، نام شرکت، رابطه شما با طرف مقابل، مدت ارتباط با سازمان و برنامه آینده شما با سازمان می‌تواند در این
جزوه- تعارض و مذاکره در سازمانها
| دسته بندی | علوم انسانی |
| بازدید ها | 7 |
| فرمت فایل | docx |
| حجم فایل | 287 کیلو بایت |
| تعداد صفحات فایل | 110 |
تعارض و مذاکره در سازمان
فنون بیان و مذاکره در حل مشکلات و مسائل سازمانها
مذاکره
مذاکره(به انگلیسی: Negotiation) گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در نتیجهٔ آن گفتگو، ایجاد توافق در خصوص دوره‌های اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای رضایتبخش برای منفعت تمامی افراد یا گروههای درگیر در فرایند مذاکره، انجام میشود.
مذاکره فرایندی است که در آن هر طرف درگیر در مذاکرات می‌کوشد تا منفعتی برای خودش در پایان مذاکرات بدست آورد. مذاکره با هدف دستیابی به مصالحه انجام میشود. مذاکره در تجارت، سازمان‌های غیرانتفاعی، ادارات دولتی، رویه‌های قضائی و میان ملت‌ها و در شرایطی از زندگی فردی مانند ازدواج، طلاق، بچه دار شدن و یا زندگی روزمره اتفاق می‌افتد. مطالعه این موضوع "نظریه مذاکره" نامیده میشود. مذاکره کنندگان حرفهای اغلب در این زمینه تخصص دارند مانند مذاکره کنندگان اتحادیه‌ای، مذاکره کنندگان تملک‌های اهرمی، مذاکره کنندگان صلح، مذاکره کنندگان مخاصمات، یا هر کس دیگری که تحت عناوینی مانند دیپلماسی، قانونگذار یا کارگزار کار می‌کند.
استراتژیهای مذاکره
مذاکره می‌تواند دامنهٔ وسیعی از اشکال، از یک مذاکره کننده آموزش دیده از سوی یک سازمان خاص یا یک منصب در تشکیلات رسمی تا یک مذاکره غیررسمی میان دوستان را شامل شود. مذاکره می‌تواند در مقابل میانجیگری برای حل و فصل اختلافات قرار بگیرد یعنی حالتی که در آن یک طرف سوم بی طرف به هر دو طرف بحث گوش می‌دهد و مساعدت می‌کند تا توافقی میان طرفین ایجاد شود. این مفهوم هم چنین می‌تواند با "داوری" مقایسه شود که مشابه یک رویهٔ قضائی است. در داوری، هر دو طرف در خصوص صحت ادعاهایشان دست به استدلال و استنتاج می‌زنند. این مذاکره هم چنین گاهی مذاکره چانه زنی سخت یا چانه زنی بر سر مواضع نامیده میشود. نظریه پردازان مذاکره غالباً میان دو گونه مذاکره تمایز قائل شده‌اند. نظریه پردازان مختلف از عناوین مختلفی برای این دو گونهٔ عام مذاکره استفاده کرده و به راههای مختلف میان آنها تمایز گذارده‌اند.
مذاکره یک هنر است، مقاله زیر دربرگیرنده نکاتی است که استفاد از آنها، شما را قادر می سازد تا در مذاکرات به بهترین شکل از حقوق حقه خود بهره مند شوید. 1 . هر چیزی قابل مذاکره است، قیمت، زمان، شرایط و ... . قیمت نوشته شده روی یک کالا (تایپ شده، دستنویس، چاپ شده و هولوگرام)، قطعی نیست. مهمترین نکته برای مذاکره، خواستن است. هر آنچه را که می خواهید، باید آنرا مطرح کنید. نباید از شنیدن پاسخ منفی یا طرد شدن بترسید. مذاکره شبیه به بازی شطرنج است، هر حرکتی را انجام می دهید تا به نتیجه برسید، ممکن بعضی حرکتها بی نتیجه باشند.
2 . هدف مذاکره رسیدن به توافق برد-برد است، توافقی که هر دو طرف از آن راضی و خشنود باشند. هر نوع توافقی غیر از این، منافع بلند مدت طرفین را در بر نخواهد داشت.
3 . قدرت، ابزار اصلی در مذاکره است. هر یک از طرفین برای مذاکره از ابزارهای قدرت خود استفاده می کنند. مثلا، ابزار قدرت فروشنده کالا این است که "کالای ارزانتر و بهتر از بقیه به شما می فروشد". ابزار قدرت خریدار "پول نقد است که با آن می تواند از محل دیگری خرید کند." به طور دقیق تر، درک شخص مقابل از قدرت شما، تعیین کننده است. مثال واقعی آن، در جنگ جهانی دوم اتفاق افتاد، در رویارویی ارتش ژاپن با انگلیس در سنگاپور، فرمانده ارتش 2000 نفری ژاپن، در مذاکرات قبل از جنگ، وانمود کرد که 100 هزار نیرو در اختیار دارد و فرمانده ارتش 50 هزار نفری انگلیس نیز این موضوع را باور کرد و تسلیم ارتش ژاپن شد. در واقع سربازان ارتش ژاپن 2 هزار نفر بودند. درک اشتباه فرمانده انگلیسی از تعداد سربازان ژاپنی، او را مجبور به تسلیم کرد.
4 . اشکال مختلف ابزار قدرت در مذاکره عبارتند از:
الف) شناسایی نیاز طرف مقابل و مطرح کردن توانایی شما در برآورده کردن آن،
ب) مطرح کردن تفاوت کالا یا خدمات شما با دیگران،
ج) نشان دادن اختیار یا عدم اختیار شما در تصمیم گیری، (بسته به نوع مذاکره، هر کدام از آنها کارایی دارند. مثلا فروشنده کالا می تواند بگوید: "من فروشنده هستم و اجازه تخفیف دادن را ندارم.")
د) تمایل و آمادگی شما برای ترک مذاکره، (مثلا وقتی خریداران لوازم منزل به خانه شما می آیند و قیمتی بسیار پایین را پیشنهاد می دهند، شما سریعا بگویید: " بیشتر که فکر می کنم، قصد فروش آنها را ندارم." با این حرکت آنها پیشنهاد قیمت بالاتری را به شما می دهند. )
ه) اصرار شما در به پایان رساندن مذاکره نیز می تواند ابزار قدرت باشد. (مثال: فرمانده ارتش ژاپن که می خواست مذاکره را با حمله و خونریزی پیش ببرد، این موضوع ابزار قدرت او بود.)
و) دانستن چیزی یا دانشی خاص، ابزار قدرت است. مخصوصا اگر منطبق با نیاز طرف مذاکره کننده باشد. مثلا دانش تعمیرکاران خودروهای لوکس و گران، ابزار قدرت آنها در مذاکره برای اجرت تعمیر است.
ز) توانایی و اختیار یکی از طرفین به تشویق یا تنبیه، از هر نوع، ابزار قدرت او می باشد.
ح) تعداد نفرات هر یک از طرفین مذاکره کننده، یکی از ابزار های قدرت است.
ت) مذاکره در محل کار یکی از طرفین.
ی) نیاز طرف مقابل به تایید، می تواند ابزار قدرتی برای طرف دیگر باشد.
مذاکره توزیعی
مذاکره توزیعی نیز گاهی مذاکره چانه زنی سخت یا چانه زنی بر سر مواضع نامیده میشود. این نوع مذاکره نزدیک به مذاکره بر سر شیوهٔ چانه زنی در بازار است. در مذاکره توزیعی، هر طرف اغلب یک موضع شدید را اتخاذ می‌کند و می داند که طرف دیگر آن را نخواهد پذیرفت و سپس ترکیبی از حیله و نیرنگ و سیاست خطر پذیری (یا بازی با آتش برای کسب امتیاز) را در پیش می‌گیرند تا پیش از آنکه به نتیجه و توافقی برسند، کمترین امتیاز ممکن را به حریف واگذار کنند. درک مذاکره کنندگان توزیعی از مذاکره توزیع میزان مشخص و ثابتی از ارزش است. واژهٔ توزیعی به این مساله اشاره دارد که میزان مشخصی از چیزها میان افراد درگیر توزیع و تقسیم شده است. گاهی به این گونه از مذاکره توزیع "توزیع پای"(Fixed Pie) هم گفته میشود. تنها میزانی از این چیز در اطراف وجود دارد اما نسبتی که توزیع میشود متغیر است. مذاکره توزیعی هم چنین گاهی برد- باخت نیز نامیده میشود چرا که این درک وجود دارد که نتیجهٔ برد یک نفر در شکست نفر دیگر است. یک مذاکره توزیعی شامل افرادی است که هرگز پیشیهٔ تعاملی قبلی با یکدیگر نداشته‌اند و هم چنین احتمال اندکی نیز وجود دارد که آنها در آینده نیز چنین تعاملی داشته باشند. مثال سادهٔ روزمره این امر خریدن یک ماشین یا یک خانه است.
مذاکرهٔ یکپارچه یا منسجم
مذاکره یکپارچه یا منجسم گاهی مذاکره اصولی شده یا مبتنی بر منفعت نیز نامیده میشود. این نوع مذاکره مجموعه‌ای از تکنیک هاست که در تلاش است تا کیفیت و احتمال توافق مورد مذاکره را از طریق ارائه جایگزینی برای تکنیکهای مذاکره توزیعی سنتی، بالا ببرد. در حالی که مذاکره توزیعی می‌پندارد که یک میزان ثابتی از ارزش‌ها وجود دارد که میان طرفین تقسیم شود، مذاکره منجسم غالباً می‌کوشد تا ارزشی را در دوره مذاکره ایجاد کند. (وسعت دادن پای) این نوع مذاکره بجای تاکید بر مواضع آغازین مستبدانه و دلبخواه گروه‌ها بر منافع حیاتی و مهم آنها تمرکز می‌کند، و به مذاکره به مثابه یک مسئله مشترک می‌نگرد تا یک مبارزه شخصی، و هم چنین بر وفاداری به هدف و اصرار بر آن تاکید دارد و معیارها به عنوان مبنائی برای توافق قرار می‌دهد. واژه یکپارچه یا منسجم نیز به همکاری اشاره دارد. مذاکره منسجم غالباً مستلزم درجه بالاتری از اعتماد و ایجاد یک رابطه است. این مفهوم هم چنین دربردارنده راهکارهای حل مساله خلاقانه است که با هدف دستیابی به یک منفعت دوطرفه ایجاد شده است. این نوع مذاکره هم چنین مذاکره برد-برد نیز نامیده میشود. شماری از رهیافت‌های متفاوت برای مذاکره منسجم در طیف‌های مختلفی از کتب و برنامه‌ها مورد آموزش قرار گرفته‌اند
تاکتیکهای مذاکره
راههای متعددی برای دسته بندی کردن عناصر اساسی مذاکره وجود دارد. یک دیدگاه در خصوص مذاکره دربردارنده سه عنصر اصلی است: فرایند، رفتار و مفاد. فرایند به این مسئله اشاره دارد که مذاکره کنندگان چطور در خصوص متن مذاکره، طرفین مذاکره، تاکتیکهای مورد استفاده توسط گروه‌ها و توالی و مراحلی که در آن همه این موارد وجود دارد، مذاکره خواهند کرد. رفتار رابطه میان این گروه‌ها، ارتباطات میان آنها و نیز شیوه‌ای که آنها اتخاذ میکنند، بستگی دارد. مفاد آنچه که گروه‌ها بر سر آن مذاکره میکنند، دستورالعمل، موضوعات (مواضع و به بیان بهتر منافع) گزینه‌ها، و توافقی که در پایان حاصل خواهد شد، را در بردارد. دیدگاه دیگری از مذاکره چهار عنصر را بر می شمارد: استراتژی، فرایند، ابزارها و تاکتیک‌ها. استراتژی در بردارندهٔ اهداف عالی است- نوعاً مانند ارتباط و نتیجه نهائی. فرایندها و ابزارها شامل اقداماتی است که می‌تواند دنبال شود، نقش هائی که هر دو طرف برای ایفای آن اماده شده‌اند و نیز مذاکره با دیگر طرفین. تاکتیک‌ها شامل اظهارنظرهای جزئی تر و روشن تر و اقدامات و واکنش‌ها به بیانیه‌ها و اقدامات دیگران است. برخی به این لیست از عناصر، ترغیب و نفوذ را نیز اضافه میکنند با این فرض که این دو مورد بخش حیاتی و کلیدی از موفقیت در مذاکرات در دنیای مدرن امروز است و از این رو نباید حذف شود. رقیب یا دوست؟ دو رهیافت کاملاً متفاوت برای مذاکره مستلزم تاکتیکهای متفاوتی است در رهیافت توزیعی هر مذاکره کننده برای بخش ممکن بزرگتری از پای می‌جنگد بنابراین بجاست اگر گروههای دیگر را دشمن تصور کنیم تا دوست و بنابراین موضع سخت و پرشدت تری را اتخاذ کنیم. با این وجود، اگر قرار باشد که برای موفقیت این تشکیلات که بهترین وجه تامین کننده نفع طرفین است، تلاشی صورت گیرد، این رهیافت کمتر بجا و مناسب خواهد بود. این امر به این معنی نیست که بوسیله هرگونه طرف و پیشنهاد ما باید نفع خودمان را برای هیچ از دست بدهیم و تسلیم شویم. بلکه یک دیدگاه همکاری جویانه غالباً سهم خود را نیز می‌پردازد. بنابراین آنچه که بدست می‌آید نه به هزینه دیگران بلکه به هزینهٔ خود اوست.[۲] === استخدام وکیل مدافع ===یک مذاکره کننده ماهر به عنوان وکیل مدافع یک طرف در مذاکره ایفای نقش می‌کند. وکیل تلاش می‌کند تا پرمنفعت ترین نتیجه ممکن حاصل شود. در این فرایند، مذاکره کننده تلاش می‌کند تا کمترین حد نتیجه که طرف (یا طرفین) مقابل خواهان پذیرش آن است تعیین کند، سپس تقاضاها را متعاقب آن تنظیم کند. یک مذاکره موفق در رهیافت وکالت زمانی است که مذاکره کننده بدون سوق دادن طرف مقابل برای به بن کشیدن همیشگی مذاکره، قادر به حصول به بهترین نتایج ممکنی باشد که گروه خواهان آن است، مگر آنکه بهترین جایگزین ممکن برای توافق مورد مذاکره (BATNA) قابل قبول باشد. مذاکره کنندگان حرفهای از بسیاری از تاکتیک‌ها از هیپنوتیزم گرفته تا یک ارائه روش و واضح از تقاضاها یا مجموعه‌ای پیش شرطها، تا رهیافت‌های حیله گرانه تر مانند روش موسوم به "چیدن گیلاس" ممکن است استفاده کند. (توضیح: چیدن گیلاس به روشی اشاره دارد که فرد با داشتن حجم اندکی از اطلاعات تلاش می‌کند تا موضوعی را به اثبات برساند و این اقدام را در حالی انجام می‌دهد که آگاهانه از نکات دیگر مرتبط با آن موضوع صرف نظر و چشم پوشی می‌کند). تاکتیکهای ارعاب و کالباس هم می‌تواند نقشی را برای حرکت به سوی نتیجهٔ مذاکره ایفا کند. (رهیافت کالباسی به طور استعاری این معنی است که نباید انتظار داشت که کل یک کالباس را با هم دریافت کنید بلکه راه بهتر آن است که آن را تکه تکه استفاده کنید. بنابراین مطابق با این تکنیک در مذاکره باید با روندی تدریجی و گام به گام به پیش رفت). یک تکنیک مذاکره دیگر آدم خوب/ آدم بد است. این تکنیک زمانی است که یک مذاکره کننده با استفاده از خشم و تهدید مانند یک آدم بد عمل می‌کند. دیگر مذاکره کنندگان نیز از طریق فهیم بودن و درک کردن مانند یک آدم خوب رفتار میکنند. آدم خوب، آدم بد را بدلیل همه دشواری‌ها و مشکلات سرزنش می‌کند و در عین حال تلاش می‌کند تا به مسالمت و توافقی از رقیب خود دست یابد. یک مذاکره دیگر تکیه دادن و نجوا کردن است. این مذاکره موقعیت مسلط فیزیکی را در بردارد و از این رو طرف مقابل را می ترساند.
شیوه‌های مذاکره
آر.اج شل، پنج نوع شیوه پاسخ به مذاکره را تعریف کرده است. افراد غالباً می‌توانند حالت‌های مختلفی را با شیوه‌های متفاوت بخود بگیرند، این حالت در طول مذاکره استفاده میشود و بسته به متن مذاکره و منافع طرف مقابل دارد. بعلاوه شیوه‌ها می‌تواند در طول زمان تغییر کند.
- آماده سازی و کمک:افرادی که از حل مسائل گروههای دیگر لذت می‌برند و روابط فردیشان را حفظ میکنند. کمک کنندگان در مورد حالت‌های عاطفی، زبان حرکات بدن، و هم چنین نشانه‌های شفاهی به دیگر گروه‌ها حساس هستند.
- اجتناب:افرادی گه دوست ندارند مذاکره کنند و آن را انجام نمی‌دهند مگر اینکه تضمین شده باشد. در زمان مذاکره، اجتناب کنندگان مایل هستند که موقعیت‌های رویاروئی را به تعویق انداحته یا از آن طفره بروند، با این وجود اقدام آنها دیپلماتیک و اقدامی از سر نزاکت تلقی میشود.
- همکاری جویی:افرادی که از مذاکره‌ای که دربردارنده حل مسائل دشوار به شیوه‌های خلاقانه است لذت می‌برند. همکاری خواهان در استفاده از مذاکرات برای درک دغدغه‌ها و منافع طرفهای دیگر خوب عمل میکنند. با این وجود آنها می‌توانند مسائلی را از طریق تغییر موقعیت‌های ساده در درون موقعیت‌های بسیار پیچیده تر ایجاد کنند.
- رقابت:افرادی که از مذاکره لذت می‌برند به این دلیل که فرصتی را برای برد ایجاد می‌کند. مذاکره کنندگان رقابتی کشش بسیار قوی برای همه ابعاد مذاکره و بویژه جنبه‌های استراتژیک آن دارند. به دلیل اینکه شیوه آنها می‌تواند بر فرایند چانه زنی مسلط باشد، مذاکره کنندگان رقابتی اغلب اهمیت ارتباط را فراموش میکنند.
- مصالحه:افرادی که مشتاق به بستن پیمان هستند از طریق انجام آن چه که برای همه طرفهای مرتبط در مذاکره برابر و منصفانه است. مصالحه جویان می‌توانند زمانی مفید باشند که یک محدوده زمانی برای پایان دادن به مذاکره وجود داشته باشد، با این وجود مصالحه جویان غالباً بدون هیچگونه الزامی به فرایند مذاکره هجوم برده و بسیار سریع دست به ایجاد آشتی می‌زنند.
گونه‌های مذاکره
سه نوع اصلی مذاکره توسط محققان در پروژهٔ مذاکره هاروارد شناسائی شده است. این سه گونه عبارتند از:چانه زنان نرم، چانه زنان سخت و چانه زنان اصولگرا.
- نرماین افراد مذاکره را به رقابت بسیار نزدیک میبینند، بنابراین شیوهٔ ملایمی از چانه زنی را انتخاب میکنند. پیشنهادهایی که آنها میدهند دربردارنده بهترین منافع آنها نیست، آنها متعهد به تقاضاهای دیگران، اجتناب کننده از رویاروئی هستند و رابطه خوبی را به همتایان مذاکره کننده خود دارند. درک آنها از دیگران دوستی است و هدف آنها توافق است. آنها افراد را از مسائلشان جدا نمی‌کنند، اما در هر دو مورد نرم و ملایم هستند. آنها از مبارزهٔ خواسته‌ها اجتناب میکنند و بر توافق پای می فشارند و راهکارهائی ارائه کرده و بسادگی به دیگران اعتماد میکنند و دیدگاههایشان را تغییر میدهند.
- سختاین افراد از استارتژی‌های مداوم برای نفوذ استفاده میکنند و از اصطلاحاتی مانند "این اخرین پیشنهاد من است" و "آن را بگیر یا رهایش کن" بهره می‌گیرند. آنها تهدید میکنند، به دیگران بی اعتماد هستند و بر منافع خود پای می‌فشرند و برای مذاکره از ابزار فشار استفاده میکنند. آنها دیگران را به مثابه دشمن و رقیب میبینند و هدف نهائیشان پیروزی است. بعلاوه، آنها به دنبال یک جواب هستند و بر حصول توافق بر این جواب پای می‌فشرند. آنها آدم‌ها را از اهدافشان جذا نمی‌کنند (مانند نرم) اما آنهادر هر دو مورد افراد درگیر و مسائل سخت گیر هستند.
اصولگرایانافرادی که از این طریق چانه زنی میکنند به دنبال راهکارهای یکپارچه هستند و این کارا را بوسیله تعهد تدریجی به مواضع خاص انجام میدهند. آنها بر مسائل به جای اهداف، انگیزه‌ها و نیازهای افراد درگیر تمرکز میکنند. آنها مردم را از مسائل جدا میکنند و منافع را جستجومی کنند و از
خلاصه رفتار سازمانی پیشرفته و تعارض و مذاکره در سازمان
| دسته بندی | علوم انسانی |
| بازدید ها | 6 |
| فرمت فایل | docx |
| حجم فایل | 1085 کیلو بایت |
| تعداد صفحات فایل | 180 |
خلاصه رفتار سازمانی پیشرفته و تعارض و مذاکره در سازمان
مولف کتاب : استیفن پی . رابینز
فصل 1 : تعارض و مذاکره
فصل 2 : رفتار سازمانی در سطح جهانی
فصل 3 : مبانی رفتار فرد
فصل 4 : مفاهیم اصلی انگیزش
فصل 5 : انگیزش از مفاهیم تا کاربرد
فصل 6 : تصمیم گیری فردی
فصل 7 : مبانی رفتار گروه
فصل 8 : شناخت تیم
فصل 9 : ارتباطات
فصل 10 : رهبری
فصل 11 : قدرت و سیاست
فصل 12 : پیش درآمدی بر رفتار سازمانی
فصل 13 : ساختار سازمانی
فصل 14 : تکنولوژی و طرح ریزی شغل
فصل 15 : ارزیابی عملکرد و سیستم پاداش
فصل 16 : فرهنگ سازمانی
فصل 17 : تغییر و بهبود سازمانی
فصل 1 : تعارض و مذاکره
فنون بیان و مذاکره در حل مشکلات و مسائل سازمانها
مذاکره
مذاکره(به انگلیسی: Negotiation) گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در نتیجهٔ آن گفتگو، ایجاد توافق در خصوص دوره‌های اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای رضایتبخش برای منفعت تمامی افراد یا گروههای درگیر در فرایند مذاکره، انجام میشود.
مذاکره فرایندی است که در آن هر طرف درگیر در مذاکرات می‌کوشد تا منفعتی برای خودش در پایان مذاکرات بدست آورد. مذاکره با هدف دستیابی به مصالحه انجام میشود. مذاکره در تجارت، سازمان‌های غیرانتفاعی، ادارات دولتی، رویه‌های قضائی و میان ملت‌ها و در شرایطی از زندگی فردی مانند ازدواج، طلاق، بچه دار شدن و یا زندگی روزمره اتفاق می‌افتد. مطالعه این موضوع "نظریه مذاکره" نامیده میشود. مذاکره کنندگان حرفهای اغلب در این زمینه تخصص دارند مانند مذاکره کنندگان اتحادیه‌ای، مذاکره کنندگان تملک‌های اهرمی، مذاکره کنندگان صلح، مذاکره کنندگان مخاصمات، یا هر کس دیگری که تحت عناوینی مانند دیپلماسی، قانونگذار یا کارگزار کار می‌کند.
استراتژیهای مذاکره
مذاکره می‌تواند دامنهٔ وسیعی از اشکال، از یک مذاکره کننده آموزش دیده از سوی یک سازمان خاص یا یک منصب در تشکیلات رسمی تا یک مذاکره غیررسمی میان دوستان را شامل شود. مذاکره می‌تواند در مقابل میانجیگری برای حل و فصل اختلافات قرار بگیرد یعنی حالتی که در آن یک طرف سوم بی طرف به هر دو طرف بحث گوش می‌دهد و مساعدت می‌کند تا توافقی میان طرفین ایجاد شود. این مفهوم هم چنین می‌تواند با "داوری" مقایسه شود که مشابه یک رویهٔ قضائی است. در داوری، هر دو طرف در خصوص صحت ادعاهایشان دست به استدلال و استنتاج می‌زنند. این مذاکره هم چنین گاهی مذاکره چانه زنی سخت یا چانه زنی بر سر مواضع نامیده میشود. نظریه پردازان مذاکره غالباً میان دو گونه مذاکره تمایز قائل شده‌اند. نظریه پردازان مختلف از عناوین مختلفی برای این دو گونهٔ عام مذاکره استفاده کرده و به راههای مختلف میان آنها تمایز گذارده‌اند.
مذاکره یک هنر است، مقاله زیر دربرگیرنده نکاتی است که استفاد از آنها، شما را قادر می سازد تا در مذاکرات به بهترین شکل از حقوق حقه خود بهره مند شوید. 1 . هر چیزی قابل مذاکره است، قیمت، زمان، شرایط و ... . قیمت نوشته شده روی یک کالا (تایپ شده، دستنویس، چاپ شده و هولوگرام)، قطعی نیست. مهمترین نکته برای مذاکره، خواستن است. هر آنچه را که می خواهید، باید آنرا مطرح کنید. نباید از شنیدن پاسخ منفی یا طرد شدن بترسید. مذاکره شبیه به بازی شطرنج است، هر حرکتی را انجام می دهید تا به نتیجه برسید، ممکن بعضی حرکتها بی نتیجه باشند.
2 . هدف مذاکره رسیدن به توافق برد-برد است، توافقی که هر دو طرف از آن راضی و خشنود باشند. هر نوع توافقی غیر از این، منافع بلند مدت طرفین را در بر نخواهد داشت.
3 . قدرت، ابزار اصلی در مذاکره است. هر یک از طرفین برای مذاکره از ابزارهای قدرت خود استفاده می کنند. مثلا، ابزار قدرت فروشنده کالا این است که "کالای ارزانتر و بهتر از بقیه به شما می فروشد". ابزار قدرت خریدار "پول نقد است که با آن می تواند از محل دیگری خرید کند." به طور دقیق تر، درک شخص مقابل از قدرت شما، تعیین کننده است. مثال واقعی آن، در جنگ جهانی دوم اتفاق افتاد، در رویارویی ارتش ژاپن با انگلیس در سنگاپور، فرمانده ارتش 2000 نفری ژاپن، در مذاکرات قبل از جنگ، وانمود کرد که 100 هزار نیرو در اختیار دارد و فرمانده ارتش 50 هزار نفری انگلیس نیز این موضوع را باور کرد و تسلیم ارتش ژاپن شد. در واقع سربازان ارتش ژاپن 2 هزار نفر بودند. درک اشتباه فرمانده انگلیسی از تعداد سربازان ژاپنی، او را مجبور به تسلیم کرد.
4 . اشکال مختلف ابزار قدرت در مذاکره عبارتند از:
الف) شناسایی نیاز طرف مقابل و مطرح کردن توانایی شما در برآورده کردن آن،
ب) مطرح کردن تفاوت کالا یا خدمات شما با دیگران،
ج) نشان دادن اختیار یا عدم اختیار شما در تصمیم گیری، (بسته به نوع مذاکره، هر کدام از آنها کارایی دارند. مثلا فروشنده کالا می تواند بگوید: "من فروشنده هستم و اجازه تخفیف دادن را ندارم.")
د) تمایل و آمادگی شما برای ترک مذاکره، (مثلا وقتی خریداران لوازم منزل به خانه شما می آیند و قیمتی بسیار پایین را پیشنهاد می دهند، شما سریعا بگویید: " بیشتر که فکر می کنم، قصد فروش آنها را ندارم." با این حرکت آنها پیشنهاد قیمت بالاتری را به شما می دهند. )
ه) اصرار شما در به پایان رساندن مذاکره نیز می تواند ابزار قدرت باشد. (مثال: فرمانده ارتش ژاپن که می خواست مذاکره را با حمله و خونریزی پیش ببرد، این موضوع ابزار قدرت او بود.)
و) دانستن چیزی یا دانشی خاص، ابزار قدرت است. مخصوصا اگر منطبق با نیاز طرف مذاکره کننده باشد. مثلا دانش تعمیرکاران خودروهای لوکس و گران، ابزار قدرت آنها در مذاکره برای اجرت تعمیر است.
ز) توانایی و اختیار یکی از طرفین به تشویق یا تنبیه، از هر نوع، ابزار قدرت او می باشد.
ح) تعداد نفرات هر یک از طرفین مذاکره کننده، یکی از ابزار های قدرت است.
ت) مذاکره در محل کار یکی از طرفین.
ی) نیاز طرف مقابل به تایید، می تواند ابزار قدرتی برای طرف دیگر باشد.
مذاکره توزیعی
مذاکره توزیعی نیز گاهی مذاکره چانه زنی سخت یا چانه زنی بر سر مواضع نامیده میشود. این نوع مذاکره نزدیک به مذاکره بر سر شیوهٔ چانه زنی در بازار است. در مذاکره توزیعی، هر طرف اغلب یک موضع شدید را اتخاذ می‌کند و می داند که طرف دیگر آن را نخواهد پذیرفت و سپس ترکیبی از حیله و نیرنگ و سیاست خطر پذیری (یا بازی با آتش برای کسب امتیاز) را در پیش می‌گیرند تا پیش از آنکه به نتیجه و توافقی برسند، کمترین امتیاز ممکن را به حریف واگذار کنند. درک مذاکره کنندگان توزیعی از مذاکره توزیع میزان مشخص و ثابتی از ارزش است. واژهٔ توزیعی به این مساله اشاره دارد که میزان مشخصی از چیزها میان افراد درگیر توزیع و تقسیم شده است. گاهی به این گونه از مذاکره توزیع "توزیع پای"(Fixed Pie) هم گفته میشود. تنها میزانی از این چیز در اطراف وجود دارد اما نسبتی که توزیع میشود متغیر است. مذاکره توزیعی هم چنین گاهی برد- باخت نیز نامیده میشود چرا که این درک وجود دارد که نتیجهٔ برد یک نفر در شکست نفر دیگر است. یک مذاکره توزیعی شامل افرادی است که هرگز پیشیهٔ تعاملی قبلی با یکدیگر نداشته‌اند و هم چنین احتمال اندکی نیز وجود دارد که آنها در آینده نیز چنین تعاملی داشته باشند. مثال سادهٔ روزمره این امر خریدن یک ماشین یا یک خانه است.
مذاکرهٔ یکپارچه یا منسجم
مذاکره یکپارچه یا منجسم گاهی مذاکره اصولی شده یا مبتنی بر منفعت نیز نامیده میشود. این نوع مذاکره مجموعه‌ای از تکنیک هاست که در تلاش است تا کیفیت و احتمال توافق مورد مذاکره را از طریق ارائه جایگزینی برای تکنیکهای مذاکره توزیعی سنتی، بالا ببرد. در حالی که مذاکره توزیعی می‌پندارد که یک میزان ثابتی از ارزش‌ها وجود دارد که میان طرفین تقسیم شود، مذاکره منجسم غالباً می‌کوشد تا ارزشی را در دوره مذاکره ایجاد کند. (وسعت دادن پای) این نوع مذاکره بجای تاکید بر مواضع آغازین مستبدانه و دلبخواه گروه‌ها بر منافع حیاتی و مهم آنها تمرکز می‌کند، و به مذاکره به مثابه یک مسئله مشترک می‌نگرد تا یک مبارزه شخصی، و هم چنین بر وفاداری به هدف و اصرار بر آن تاکید دارد و معیارها به عنوان مبنائی برای توافق قرار می‌دهد. واژه یکپارچه یا منسجم نیز به همکاری اشاره دارد. مذاکره منسجم غالباً مستلزم درجه بالاتری از اعتماد و ایجاد یک رابطه است. این مفهوم هم چنین دربردارنده راهکارهای حل مساله خلاقانه است که با هدف دستیابی به یک منفعت دوطرفه ایجاد شده است. این نوع مذاکره هم چنین مذاکره برد-برد نیز نامیده میشود. شماری از رهیافت‌های متفاوت برای مذاکره منسجم در طیف‌های مختلفی از کتب و برنامه‌ها مورد آموزش قرار گرفته‌اند
تاکتیکهای مذاکره
راههای متعددی برای دسته بندی کردن عناصر اساسی مذاکره وجود دارد. یک دیدگاه در خصوص مذاکره دربردارنده سه عنصر اصلی است: فرایند، رفتار و مفاد. فرایند به این مسئله اشاره دارد که مذاکره کنندگان چطور در خصوص متن مذاکره، طرفین مذاکره، تاکتیکهای مورد استفاده توسط گروه‌ها و توالی و مراحلی که در آن همه این موارد وجود دارد، مذاکره خواهند کرد. رفتار رابطه میان این گروه‌ها، ارتباطات میان آنها و نیز شیوه‌ای که آنها اتخاذ میکنند، بستگی دارد. مفاد آنچه که گروه‌ها بر سر آن مذاکره میکنند، دستورالعمل، موضوعات (مواضع و به بیان بهتر منافع) گزینه‌ها، و توافقی که در پایان حاصل خواهد شد، را در بردارد. دیدگاه دیگری از مذاکره چهار عنصر را بر می شمارد: استراتژی، فرایند، ابزارها و تاکتیک‌ها. استراتژی در بردارندهٔ اهداف عالی است- نوعاً مانند ارتباط و نتیجه نهائی. فرایندها و ابزارها شامل اقداماتی است که می‌تواند دنبال شود، نقش هائی که هر دو طرف برای ایفای آن اماده شده‌اند و نیز مذاکره با دیگر طرفین. تاکتیک‌ها شامل اظهارنظرهای جزئی تر و روشن تر و اقدامات و واکنش‌ها به بیانیه‌ها و اقدامات دیگران است. برخی به این لیست از عناصر، ترغیب و نفوذ را نیز اضافه میکنند با این فرض که این دو مورد بخش حیاتی و کلیدی از موفقیت در مذاکرات در دنیای مدرن امروز است و از این رو نباید حذف شود. رقیب یا دوست؟ دو رهیافت کاملاً متفاوت برای مذاکره مستلزم تاکتیکهای متفاوتی است در رهیافت توزیعی هر مذاکره کننده برای بخش ممکن بزرگتری از پای می‌جنگد بنابراین بجاست اگر گروههای دیگر را دشمن تصور کنیم تا دوست و بنابراین موضع سخت و پرشدت تری را اتخاذ کنیم. با این وجود، اگر قرار باشد که برای موفقیت این تشکیلات که بهترین وجه تامین کننده نفع طرفین است، تلاشی صورت گیرد، این رهیافت کمتر بجا و مناسب خواهد بود. این امر به این معنی نیست که بوسیله هرگونه طرف و پیشنهاد ما باید نفع خودمان را برای هیچ از دست بدهیم و تسلیم شویم. بلکه یک دیدگاه همکاری جویانه غالباً سهم خود را نیز می‌پردازد. بنابراین آنچه که بدست می‌آید نه به هزینه دیگران بلکه به هزینهٔ خود اوست. === استخدام وکیل مدافع ===یک مذاکره کننده ماهر به عنوان وکیل مدافع یک طرف در مذاکره ایفای نقش می‌کند. وکیل تلاش می‌کند تا پرمنفعت ترین نتیجه ممکن حاصل شود. در این فرایند، مذاکره کننده تلاش می‌کند تا کمترین حد نتیجه که طرف (یا طرفین) مقابل خواهان پذیرش آن است تعیین کند، سپس تقاضاها را متعاقب آن تنظیم کند. یک مذاکره موفق در رهیافت وکالت زمانی است که مذاکره کننده بدون سوق دادن طرف مقابل برای به بن کشیدن همیشگی مذاکره، قادر به حصول به بهترین نتایج ممکنی باشد که گروه خواهان آن است، مگر آنکه بهترین جایگزین ممکن برای توافق مورد مذاکره (BATNA) قابل قبول باشد. مذاکره کنندگان حرفهای از بسیاری از تاکتیک‌ها از هیپنوتیزم گرفته تا یک ارائه روش و واضح از تقاضاها یا مجموعه‌ای پیش شرطها، تا رهیافت‌های حیله گرانه تر مانند روش موسوم به "چیدن گیلاس" ممکن است استفاده کند. (توضیح: چیدن گیلاس به روشی اشاره دارد که فرد با داشتن حجم اندکی از اطلاعات تلاش می‌کند تا موضوعی را به اثبات برساند و این اقدام را در حالی انجام می‌دهد که آگاهانه از نکات دیگر مرتبط با آن موضوع صرف نظر و چشم پوشی می‌کند). تاکتیکهای ارعاب و کالباس هم می‌تواند نقشی را برای حرکت به سوی نتیجهٔ مذاکره ایفا کند. (رهیافت کالباسی به طور استعاری این معنی است که نباید انتظار داشت که کل یک کالباس را با هم دریافت کنید بلکه راه بهتر آن است که آن را تکه تکه استفاده کنید. بنابراین مطابق با این تکنیک در مذاکره باید با روندی تدریجی و گام به گام به پیش رفت). یک تکنیک مذاکره دیگر آدم خوب/ آدم بد است. این تکنیک زمانی است که یک مذاکره کننده با استفاده از خشم و تهدید مانند یک آدم بد عمل می‌کند. دیگر مذاکره کنندگان نیز از طریق فهیم بودن و درک کردن مانند یک آدم خوب رفتار میکنند. آدم خوب، آدم بد را بدلیل همه دشواری‌ها و مشکلات سرزنش می‌کند و در عین حال تلاش می‌کند تا به مسالمت و توافقی از رقیب خود دست یابد. یک مذاکره دیگر تکیه دادن و نجوا کردن است. این مذاکره موقعیت مسلط فیزیکی را در بردارد و از این رو طرف مقابل را می ترساند.
شیوه‌های مذاکره
آر.اج شل، پنج نوع شیوه پاسخ به مذاکره را تعریف کرده است. افراد غالباً می‌توانند حالت‌های مختلفی را با شیوه‌های متفاوت بخود بگیرند، این حالت در طول مذاکره استفاده میشود و بسته به متن مذاکره و منافع طرف مقابل دارد. بعلاوه شیوه‌ها می‌تواند در طول زمان تغییر کند.
- آماده سازی و کمک:افرادی که از حل مسائل گروههای دیگر لذت می‌برند و روابط فردیشان را حفظ میکنند. کمک کنندگان در مورد حالت‌های عاطفی، زبان حرکات بدن، و هم چنین نشانه‌های شفاهی به دیگر گروه‌ها حساس هستند.
- اجتناب:افرادی گه دوست ندارند مذاکره کنند و آن را انجام نمی‌دهند مگر اینکه تضمین شده باشد. در زمان مذاکره، اجتناب کنندگان مایل هستند که موقعیت‌های رویاروئی را به تعویق انداحته یا از آن طفره بروند، با این وجود اقدام آنها دیپلماتیک و اقدامی از سر نزاکت تلقی میشود.
- همکاری جویی:افرادی که از مذاکره‌ای که دربردارنده حل مسائل دشوار به شیوه‌های خلاقانه است لذت می‌برند. همکاری خواهان در استفاده از مذاکرات برای درک دغدغه‌ها و منافع طرفهای دیگر خوب عمل میکنند. با این وجود آنها می‌توانند مسائلی را از طریق تغییر موقعیت‌های ساده در درون موقعیت‌های بسیار پیچیده تر ایجاد کنند.
- رقابت:افرادی که از مذاکره لذت می‌برند به این دلیل که فرصتی را برای برد ایجاد می‌کند. مذاکره کنندگان رقابتی کشش بسیار قوی برای همه ابعاد مذاکره و بویژه جنبه‌های استراتژیک آن دارند. به دلیل اینکه شیوه آنها می‌تواند بر فرایند چانه زنی مسلط باشد، مذاکره کنندگان رقابتی اغلب اهمیت ارتباط را فراموش میکنند.
- مصالحه:افرادی که مشتاق به بستن پیمان هستند از طریق انجام آن چه که برای همه طرفهای مرتبط در مذاکره برابر و منصفانه است. مصالحه جویان می‌توانند زمانی مفید باشند که یک محدوده زمانی برای پایان دادن به مذاکره وجود داشته باشد، با این وجود مصالحه جویان غالباً بدون هیچگونه الزامی به فرایند مذاکره هجوم برده و بسیار سریع دست به ایجاد آشتی می‌زنند.
گونه‌های مذاکره
سه نوع اصلی مذاکره توسط محققان در پروژهٔ مذاکره هاروارد شناسائی شده است. این سه گونه عبارتند از:چانه زنان نرم، چانه زنان سخت و چانه زنان اصولگرا.
- نرماین افراد مذاکره را به رقابت بسیار نزدیک میبینند، بنابراین شیوهٔ ملایمی از چانه زنی را انتخاب میکنند. پیشنهادهایی که آنها میدهند دربردارنده بهترین منافع آنها نیست، آنها متعهد به تقاضاهای دیگران، اجتناب کننده از رویاروئی هستند و رابطه خوبی را به همتایان مذاکره کننده خود دارند. درک آنها از دیگران دوستی است و هدف آنها توافق است. آنها افراد را از مسائلشان جدا نمی‌کنند، اما در هر دو مورد نرم و ملایم هستند. آنها از مبارزهٔ خواسته‌ها اجتناب میکنند و بر توافق پای می فشارند و راهکارهائی ارائه کرده و بسادگی به دیگران اعتماد میکنند و دیدگاههایشان را تغییر میدهند.
- سختاین افراد از استارتژی‌های مداوم برای نفوذ استفاده میکنند و از اصطلاحاتی مانند "این اخرین پیشنهاد من است" و "آن را بگیر یا رهایش کن" بهره می‌گیرند. آنها تهدید میکنند، به دیگران بی اعتماد هستند و بر منافع خود پای می‌فشرند و برای مذاکره از ابزار فشار استفاده میکنند. آنها دیگران را به مثابه دشمن و رقیب میبینند و هدف نهائیشان پیروزی است. بعلاوه، آنها به دنبال یک جواب هستند و بر حصول توافق بر این جواب پای می‌فشرند. آنها آدم‌ها را از اهدافشان جذا نمی‌کنند (مانند نرم) اما آنهادر هر دو مورد افراد درگیر و مسائل سخت گیر هستند.
- اصولگرایانافرادی که از این طریق چانه زنی میکنند به دنبال راهکارهای یکپارچه هستند و این کارا را بوسیله تعهد تدریجی به مواضع خاص انجام میدهند. آنها بر مسائل به جای اهداف، انگیزه‌ها و نیازهای افراد درگیر تمرکز میکنند. آنها مردم را از مسائل جدا میکنند و منافع را جستجومی کنند و از لایه‌های پائینی اجتناب کرده و به نتایجی بر اساس استانداردها (که مستقل از خواست افراد است) می‌رسند. آنها بجای قدرت و فشار و نفع خود و یا رویه‌های تصمیم سازی داوری، گزینه هایشان را بر مبنای شاخص‌های روشن استوار می‌سازند. این شاخص‌ها از استانداردهای اخلاقی، اصول انصاف، استانداردهای حرفهای، سنت و غیره برگرفته شده است.
محققینی از پروژهٔ مذاکره هاوروارد پیشنهاد می‌کند که مذاکره کنندگان شماری از جایگزین‌ها برای مسائلی که آنها برای حصول بهترین نتایج با آنها روبرو میشوند را جستجو کنند، اما این غالباً درست نیست (زمانی که شما ممکن است با بهره گیری فردی از تاکتیکهای چانه زنی سخت یا نرم روبرو شوید).
مذاکره با نیت بد
زمانی که یک طرف وانمود می‌کند که مذاکره می‌کند، اما بطور پنهانی هیچ قصدی برای مصالحه نداشته باشد، آن طرف با نیت و بدی در حال مذاکره است. نیت بد مفهومی است در تئوری مذاکره که بوسیله آن گروه‌ها وانمود می‌کند که برای رسیدن به حل و فصل اختلاف در حال استدلال کردن هستند اما هیچ قصدی برای انجام این کار ندارند، برای مثال یک حزب سیاسی ممکن است وانمود کند که مذاکره می‌کند اما هیچ قصدی برای مصالحه برای مقاصد سیاسی ندارد.
مدل نیت بد ذاتی در روابط بین‌الملل و روانشناسی سیاسی
نیت بد در علم سیاست و روانشناسی سیاسی به استراتژیهای مذاکره اشاره دارد که در آن هچ قصد واقعی برای حصول توافق یا مدلی از پردازش اطلاعات وجود ندارد. "مدل نیت بد ذاتی" در پردازش اطلاعات یک تئوری در روانشناسی سیاسی است که برای اولین بار توسط اول هالستی ارائه شد تا ارتباط میان عقاید جان فاستر دالز و مدل پردازش اطلاعات او را تشریح کند. این یکی از مدل‌ها در خصوص رقابت کنندگان است که به طور گسترده‌ای مورد مطالعه قرار گرفته است. در این مدل اینگونه فرض میشود که یک دولت بطور کینه توزانه‌ای متخاصم و دشمن به شمار می‌رود و نشانه‌های متضاد با این استدلال نیز همگی نادیده گرفته شده‌اند. این نشانه‌ها همگی به عنوان یک اقدام تبلیغاتی و نشانه‌ای از ضعف تلقی شده و نادیده گرفته شده‌اند. نمونه‌های آن موضعجان فاستر دالسدر خصوص اتحاد شوروی یا موضع حماس در قبال دولت اسرائیل است.
احساس در مذاکرات
احساسات نقش مهمی را در فراینده مذاکرات ایفا میکنند، گرچه تنها در سالهای اخیر است که نتایج چنین مسئله‌ای مورد مطالعه قرار گرفته است. احساسات این ظرفیت را دارند که یک نقش مثبت یا منفی را در روند مذاکره ایفا کنند. در طول مذاکرات، تصمیم در مورد اینکه آیا استراحتی در نظر گرفته شود یا نه بر عهدهٔ شاخص‌ها و عوامل مرتبط با احساس است. احساسات منفی می‌تواند عامل تشدید و حتی رفتار غیرعقلائی شود و می‌تواند باعث شعله ور شدن ستیز شود و مذاکره را به بن بست بکشاند اما هم چنین می‌تواند ابزاری برای دستیابی به امتیاز باشد. از سوی دیگر احساسات مثبت اغلب می‌تواند دستیابی به یک توافق و کمک به حداکثر سازی نفع مشترک را تسهیل کند، اما می‌تواند هم چنین عاملی ابزاری در حصول یک امتیاز به شمار آید. احساسات مثبت و منفی می‌تواند بطور استراتژیک بروز داده شود تا بر نتایج تاثیرگذار باشد و می‌تواند نقش متفاوتی را در میان مرزهای فرهنگی برجای گذارد.
تاثیرگذاری بر معلول
حالت‌ها و تمایلات بر مراحل مختلف فرایند مذاکره تاثیرگذار است: کدام استراتژی قرار است مورد استفاده قرار گیرد؟ کدام استراتژی واقعاً انتخاب شده است، روشی که دیگر گروه‌ها و مقاصد و نیت‌های آنان درک و تحلیل میشود،. میزان تمایل آنها برای حصول توافق و نتایج نهائی مذاکره. اثربخشی مثبت (PA) و منفی (NA) یک یا چند جنبه از جوانب مذاکره کردن می‌تواند نتایج بسیار متفاوتی به دنبال داشته باشد.
تاثیرات مثبت در مذاکره
حتی پیش از آنکه مذاکره آغاز شود، کسانی که در حالت خوبی قرار دارند اطمینان بیشتری داشته و تمایل بیشتری به برنامه ریزی برای استفاده از استراتژیهای همکاری جویانه دارند. در طول مذاکره، مذاکره کنندگانی که در حالت خوبی قرار دارند تمایل دارند تا از تعامل لذت بیشتری ببرند و رفتار کمتر ستیزه جویانه‌ای نشان میدهند و از تاکتیکهای تهاجمی کمترو استراژی‌های همکاری جویانه نیز استفاده میکنند. این امر در عوض احتمال اینکه گروه‌ها به اهداف ابزاری و عقلائی خود دست یابند و توانائی برای یافتن نتایج منسجمتر و یکپارچه تر را بیشتر می‌کند. در واقع، در مقایسه با مذاکره کنندگان با اثربخشی خنثی یا منفی، مذاکره کنندگان با اثربخشی مثبت به توافقات بیشتری دست می‌یابند و تمایل بیشتری دارند که آن توافقات را محترم بشمارند. آن دسته از نتایج پرمنفعت تر نیز در نتیجه فرایندهای تصمیم سازی بهتر مانند تفکر منعطف، حل خلاقانه مسئله، توجه به خواست‌ها و تمایلات دیگران و ریسک کردن و اعتماد بیشتر بدست می‌آید. تاثیرات مثبت پس از مذاکره نیز نتایج منفعت امیزی را به همراه دارد. این تاثیرات رضایت از نتایج بدست آمده را افزایش می‌دهد و بر خواست و تمایل افراد برای تعاملات آتی تاثیرگذار است. اثربخشی مثبتی که با دستیابی به یک توافق برانگیخته میشود، روابط دوتائی را تسهیل می‌کند و همین امر منجر به تعهد موثری میشود که مراحل بعدی تعاملات را رقم می‌زند. اثربخشی مثبت زیان‌های خاص خودش را نیز دارد: این امر درک از مفهوم عملکرد خود را تحریف می‌کند، به گونه‌ای که عملکرد نسبتاً بهتر از آنچه که واقعاً صورت گرفته ارزیابی و قضاوت میشود. از این رو، مطالعات در خصوص خود گزارش دهی در مورد نتایج به دست آمده می‌تواند جانبدارانه بوده یا بیطرفانه نباشد.
تاثیر منفی در مذاکره
تاثیر منفی پیامدهای زیانبار در مراحل مختلف فرایند مذاکره است. گرچه احساسات منفی مختلف بر نتایج مذاکره تاثیر می‌گذارند، اما بیشترین نتیجه‌ای که تاکنون مورد مطالعه قرار گرفته خشم است. مذاکره کنندگان خشمگین قصد دارند تا از استراتژیهای رقابتی تر استفاده کنند و کمتر همکاری کنند، حتی پیش از آغاز مذاکره. این استراتژیهای رقابتی مرتباط با نتایج مشترک کاهش یافته مرتبط است. در طول مذاکرات، خشم از طریق کم کردن میزان اعتماد در فرایند گسست ایجاد می‌کند و قضاوت طرفین مذاکره را تیره و تار می‌سازد و میزان تمرکز و توجه طرفین را محدود ساخته و هدفهای اساسی آنها را از دستیابی به توافق به تلافی کردن اقدامات طرف دیگر تغییر می‌دهد. مذاکره کنندگان خشمگین توجه کمتری به منافع رقیب خود دارند و کمتر در قضاوت در خصوص منافع آنها دقت میکنند و از این رو به منفعت کمتری نیز دست پیدا میکنند. بعلاوه، بدلیل اینکه خشم مذاکره کنندگان را در ترجیحات خود خودمحورتر می‌سازد، احتمال اینکه آنها پیشنهادات پرسود را رد کنند، بیشتر میشود. رقبایی که واقعاً خشمگین میشوند (یا گریه میکنند یا کنترل خود را از دست میدهند) احتمال خطای بالاتری دارند: اطمینان حاصل کنید که آنها طرف شما هستند. خشم هم چنین به دستیابی به اهداف مذاکره کمکی نخواهد کرد و احتمال دستیابی به منافع مشترک را نیز اندک می‌سازد و هم چنین به ارتقای منفعت‌های شخصی نیز کمکی نخواهد کرد و درعین حال مذاکره کنندگان خشمگین در اثبات ادعای خود نیز موفقیتی حاصل نخواهند کرد. بعلاوه، احساسات منفی منجر به پذیرش راهکارهائی میشود که کارامدی و بهره مندی مثبتی ندارد اما در عوض پیامدهای منفی به بار می‌آورد. با این وجود، ابراز احساسات منفی در طول مذاکره گاه می‌تواند مثبت و سودمند هم باشد: یک خشمی که به گونه‌ای قاعده مند طرح میشود می‌تواند راه موثری برای نشان دادن تعهد و وفاداری و نیاز یک طرف به توافق باشد. بعلاوه، گرچه اثربخشی منفی احتمال دستیابی به منفعت را در امور تعاملی کم می‌کند، اما نسبت به اثربخشی مثبت در امور و مسائل توزیعی مانند صفر و یک، بهتر و مناسب تر است. سیدنر در آثار خود پیرامون انگیختگی منفی و White Noise (صدائی که شامل فرکانس‌های متفاوت با شدت‌های یکسان است)، از طریق مشاهداتی در مورد کم ارزش دانستن گویندگانی از دیگر گروههای قومی، نشانه هائی بر وجود یک مکانیسم انگیختگی منفی یافت. مذاکره می‌تواند در عوض ازطریق مخفی کردن تخاصمات در خصوص یک گروه قومی یا جنسیتی تاثیر منفی داشته باشد.
شرایط تاثیرگذاری احساس در مذاکرات
تحقیقات نشان می‌دهد که احساسات مذاکره کنندگان الزاماً بر فرایند مذاکره تاثیرگذار نیست. البراسین و دیگران پیشنهاد کرده‌اند که دو شرط برای تاثیر احساسات وجود دارد که هر دو مرتبط با توانائی (حضور موانع شناختی و محیطی) و انگیزه است.
- برسمیت شناختن تاثیر: که مستلزم انگیزهٔ بالا و توانائی بالا یا هر دو است.
- تصمیم و اراده بر اینکه تاثیر برای قضاوت مرتبط و مهم است: این مسئله مستلزم وجود حد پائینی از انگیزه، توانائی یا هر دو است
بر طبق این مدل، انتظار می‌رود که احساسات تنها زمانی بر مذاکرات تاثیر بگذارد که یکی بالا و دیگری پائین است. زمانی که هر دوی توانائی‌ها و انگیزه پائین هستند، این تاثیر را نمی‌توان مورد شناسائی قرار داد و زمانی که هر دو بالا هستند گرچه این تاثیر ار می‌تواند شناسائی کرد اما غیرمرتبط با قضاوت بشمار می‌رود. یک پیامد احتمالی این مدل آن است که مثلاً تاثیر مثبتی که اثربخشی مثبت بر مذاکرات دارد تنها زمانی دیده شود که یا انگیزه یا توانائی پائین هستند.
تاثیر احساسات طرفین
اغلب مطالعات روی احساسات در مذاکره بر تاثیر احساسات خود مذاکره کنندگان بر فرایند تاکید دارند. با این وجود، آنچه که گروههای دیگر احساس میکنند همانقدر که احساسات گروه چه در سطح گروهی و چه در سطح فردی بر فرایندها تاثیرگذار است، نیز می‌تواند مهم و تاثیر گذار باشد.. زمانی که بحث از مذاکرات است، اعتماد در گروههای دیگر یک شرط مهم برای احساسات و تاثیرگذاری آن است و قابلیت رویت آن تاثیر آن را افزایش می هد. احساسات در فرایندهای مذاکره از طریق ارسال سیگنالهائی با این مضامین مشارکت دارد: اینکه یک نفر چه احساسی دارد و چطور فکر می‌کند و از اینرو می‌توان از درگیر شدن گروه دیگر در رفتارهای ویران کننده جلوگیری کرد و هم چنین نشان دهد که چه گام هائی در مرحله بعد باید برداشته شود. اثربخشی مثبت نشان می‌دهد که باید همین راه را حفظ کرد در حالیکه اثربخشی منفی نشان می‌دهد که تنظیمات رفتاری یا ذهنی مورد نیاز است. احساسات طرفین می‌تواند دو تاثیر مهم و عمده بر روی احساسات مذاکره کنندگان و رفتار آنها داشته باشد: تقلیدی، دو جانبه و مکمل مثلاً ناامیدی و غم می‌تواند به دلسوزی و ترحم و یا همکاری بیشتر بینجامد.[ در مطالعه‌ای توسط بات و دیگران در سال ۲۰۰۵ که یک مذاکره چند مرحله‌ای واقعی را شبیه سازی کرد، اغلب افراد به احساسات طرفشان به شیوه‌ای متقابل واکنش نشان می‌دادند تا به شیوهٔ مکمل. اینگونه دریافت شده که احساسات خاص تاثیرات متفاوتی را نیز بر روی احساسات رقبا و نیز استراتژی هائی که برگز
Dویژگی رهبر فره مند
- اعتماد به نفس
- دیدگاه بلند و اعتماد راسخ به آن دیدگاه
- رفتار خارق العاده
- عاملان تغییر
تحقیق در زمینه رهبران فرهمند نشان می دهد که پیروان رهبران فرهمند به خود اعتماد داشته ،در کارهای خود تجربه های ارزشمند کسب کرده و اعتراف می نمودند که همواره مورد حمایت رهبران خود هستند،
ساعتهای زیاد کار می کنند و عماکرد بهتری دارنداحساس رضایتمندی بیشتری نیز دارند البته باید در این زمینه تحقیقات بیشتری انجام شود .
آیا رهبری مؤثر است !
برخی از شیوه های رهبری (صرفه نظر از شرایط و موقعیت ها )اثر بخش خواهد بود
تحقیقات نشان می دهد در برخی شرایط هیچ نوع رفتار رهبری نمی تواند اهمیت داشته باشد.
گاهی اوقات برخی افراد و متغیرهای سازمانی به عنوان جایگزین هایی وارد صحنه می شوند و اثرات رهبری را بی اثر می سازندمانند (تجربه -آموزش-تخصص حرفه ایی)
رهبر برای اثر بخش بودن باید بتواند نظم یا ساختار به گروه یا سازمان ارائه کندو ابهام کاری را کاهش دهد.
در کارهای تکراری یعنی کارهایی که به صورت فطری روشن و تکراری و بطور باطنی کارگر را راضی نگه می داردنیاز به رهبر نیست.
رهبری یک متغیر مستقل است پس می تواند بر رضایت شغلی اثر بگذارد.
رهبری فرهمند نیز مدینه فاضله نیست بلکه این نوع رهبری در یک بحران می تواند مفید باشدولی پس از بحران و برگشت اوضاع به حالت عادی نمی تواند اثر بخش باشد.
نکات کاربردی برای مدیران
همانطور که در کل فصل دیده شد اگر به صورتی دقیق به دو واژه کار و مردم توجه کنیم در بیشتر تحقیقات به نوعی از این دو واژه استفاده شده است
در تحقیقات فیدلر: بعد کار- در تحقیقات اوهایو: ابتکار عمل- در تئوری مسیر-هدف: فرماندهی-در پژوهش دانشگاه میشیگان:تولیدگراو بلیک و موتون آنرا توجه به تولید نامیدند
بعد انسانی این تئوری ها هم نامهای متفاوت به خود گرفت:مراعات حال دیگران-حمایتی-کارمندگرا
آنچه مهم است آنکه رفتار رهبر از همین دو بعد مورد توجه قرار گرفته و پژوهشگران درمورد اینکه آیا این دو بعد
می تواند روی یک طیف قرار گیرد اختلاف نظر دارند
دستاوردهای این فصل
ویژگی شخصیتی نمی تواند تضمین کند که کارکنان وزیر دستان عملکرد بهتری داشته باشند.یعنی بعد شخصیت به تنهایی نمی تواند موفقیت رهبری را پیش بینی کند.
درتحقیقات دانشگاه میشیگان ،اوهایو و شبکه مدیریت نمی توان بازدهی یا تولید کارمند را پیش بینی کردو نمی توان
گفت که اگر رهبر یا مدیری طرفدار کار باشد تا چه اندازه می تواند موجب رضایت شغلی ،تولیدو بازدهی کارکنان شود.
الگوی فیدلر در محیط محدود وکنترل شده انجام شد می تواند این تئوری را تأیید کندولی تحقیقات میدانی نمی تواند
این دیدگاه را تأیید کند.
الگوی مسیر- هدف چارچوبی را ارائه می کند که می توان بدان وسیله اثر بخشی رهبری را پیش بینی کردموفقیت رهبر به این بستگی دارد که با توجه به محیط و شرایط زیر دستان سبک خود را تغییر دهد
در الگوی مشارکتی ابهامات زیادی وجود داردولی بزرگترین نقش آن این بوده که توانسته متغیرهای اقتضایی را معرفی کند به گونه ای که قبل از انتخاب شیوه رهبری باید به آنها توجه کرد
فصل 11 : قدرت و سیاست
تعریف قدرت:
عبارتست از توان بالقوه ای که الف دارد تا بر رفتار ب اثر گذاشته و او را وادار به انجام کاری کند بطوریکه اگر غیر از این (وادار کردن) بود ب چنین کاری را لزوما انجام نمی داد.
سه نکته از تعریف قدرت:
- توان بالقوه ایست که الزاما نباید بالفعل شود.
- نوعی وابستگی است.
- ب در رفتار خود نوعی اختیار یا آزادی عمل دارد.
مقایسه رهبری با قدرت:
مهمترین وجه مشترک: از نظر رهبر قدرت وسیله ای برای تامین هدفهاست.
تفاوتهای عمده:
- در مفهوم واژه رهبری، بین رهبر و هدف رهبری باید سازگاری و تجانس وجود داشته باشد ولی مفهوم واژه قدرت تنها دارای عامل وابستگی است و سازگاری با هدف الزامی نیست.
- در رهبری اعمال قدرت از بالا به سمت پایین متمایل بوده و بر زیردستان اعمال نفوذ می شود و رهبران نمی توانند در جهت بالا و در سطح افقی اعمال نفوذ نمایند ولی در رابطه با قدرت این وضع صادق نیست.
- دامنه تحقیقات در مورد رهبری بیشتر متمرکز بر شیوه رهبری است ولی دامنه تحقیقات در قدرت وسیعتر بوده و بیشتر بر تاکتیکهای سازگاری تاکید می شود که دامنه آن به ورای فرد کشیده می شود.
پایگاههای قدرت:
دو پژوهشگر به نامهای فرنچ و ریون برای نخستین بار پنج پایگاه قدرت را به شرح ذیل تعیین کردند:
- قدرت مبتنی بر زور: این قدرت بر پایه ترس و وحشت قرار دارد و فرد ب به علت صدمه ندیدن مطابق خواسته فرد الف رفتار می کند.
- قدرت مبتنی بر پاداش: نقطه مقابل قدرت مبتنی بر زور است و فرد ب به علت مزایا و منافع مطابق خواست فرد الف رفتار می کند.
- قدرت قانونی: قدرت قانونی (مشروع) را شخص در سایه پست یا مقام سازمانی بدست می آورد که شامل قدرت مبتنی بر زور و قدرت مبتنی بر پاداش نیز می باشد و از آنجا که قدرت قانونی دربرگیرنده نظر موافق اعضای سازمان نیز هست از دو قدرت قبلی گسترده تر است.
- قدرت مبتنی بر تخصص: با توجه به حرکت دنیا به سمت تکنولوژیهای برتر و تخصصی تر شدن بیشتر کارها، سازمانها برای رسیدن به هدفهای خود به متخصصان وابسته تر می شوند.
- قدرت مرجع: پایگاه این قدرت به وسیله شخصی معین می شود که منابع آرمان گرایانه و یا ویژگیهای شخصی منحصز به فرد دارد. در این نوع قدرت که قدرت الگویی نیز نامیده می شود قدرت الف از آنجا ناشی می شود که ب او را می ستاید و آرزویش این است که مانند او شود. (توجیه هزینه های زیاد تبلیغات با استفاده از شخصیتهای خاص)
وابستگی : کلید درک قدرت:
مهمترین جنبه قدرت این است که قدرت تابعی از وابستگی است و برای درک قدرت وابستگی نقش اساسی دارد.
اصل کلی: هر قدر وابستگی ب به الف بیشتر باشد الف قدرت بیشتری بر ب دارد. با توجه به این اصل می توان ادعا کرد که وابستگی با منابع مختلف عرضه رابطه معکوس دارد.
عواملی که موجب وابستگی می شوند؟
اگر منابعی را که فرد کنترل می کند مهم و کمیاب باشند وابستگی افزایش می یابد.
(مهم: یعنی چیزهایی را که فرد بر آنها کنترل دارد مهم باشند مثل توانایی بازاریابی مناسب در جهت حل عدم اطمینان یک شرکت تولیدی برای فروش محصولاتش.
منابع کمیاب: مثل داشتن اطلاعات مهم در یک سازمان و ... )
ائتلاف : قدرت در گروه
هنگامیکه فرد در بدست آوردن پایگاه قدرت شخصی با مشکل مواجه می شود ائتلاف با دو یا چند نفر از افراد خارج باعث ادغام منابع این افراد با یکدیگر و در نتیجه افزایش قدرت آنها می شود.در این خصوص می توان از اتحادیه های مختلف در زمینه های گوناگون نام برد.
نکات: در سازمانها ائتلاف، باعث بزرگی سازمان می شود و در صورت لزوم ائتلاف، سازمان در پی جلب حمایتهای قانونی بر می آید تا هدفهایش تامین شود. در یک سازمان اگر وابستگی بین واحدها افزایش یابد، فعالیت های بیشتری برای تشکیل ائتلافها صورت می گیرد. همچنین اگر وضع به گونه ای باشد که کارها در یک سازمان به حالت استاندارد یا تکراری درآید و عرضه نیروی کارآمد بیش از تقاضا باشد می توان انتظار داشت که این شرایط موجب رونق اتحادیه ها (نوعی از ائتلاف) شود.
سیاست : قدرت در عمل
داشتن منبع قدرت باعث افزایش اعمال نفوذ و تحصیل مزایای بیشتر و یا ارتقاء به مقامات بالاتر می شود. زمانیکه اعضای سازمان به قدرت خود جامه عمل بپوشانند گفته می شود سیاستمدار شده اند و آنانکه از مهارتهای سیاسی خوبی برخوردار باشند از پایگاههای قدرت خود به شیوه ای موثر استفاده می کنند.
تعریف رفتار سیاسی:
رفتار سیاسی در سازمان آن دسته از فعالیتهایی است که به عنوان بخشی از نقش رسمی در یک سازمان ضرورت ندارند. ولی در امر توزیع مزایا و کاستیهای درون سازمانی اعمال نفوذ کرده یا درصدد اعمال نفوذ بر می آیند.
این تعریف دربرگیرنده کوششهایی است که به هنگام تصمیم گیری بر اهداف، ملاکها و فرایندها اثر گذاشته و شامل رفتارهی مختلف سیاسی ازجمله ندادن اطلاعات اساسی به تصمیم گیرندگان، شایعه پراکنی، لاابالی گری، پارتی بازی، نشت اطلاعات محرمانه و ... می شود.
اهمیت دیدگاه سیاسی:
اکثر سازمانها دارای منابع محدود هستند و تخصیص منابع محدود نیز نیاز به تفسیر و تعبیر دارد و همین موضوع موجب پیدایش سیاست در سازمان می شود چرا که بیشتر تصمیمات در جوی از ابهام صورت می گیرد. بنابراین کسی که از دیدگاه سیاسی به سازمان نگاه کند می تواند بسیاری از رفتارهای غیر منطقی را درک نماید. مثلا چرا سازمانها پیروزیهای خود را بزرگ کرده و ناکامیهای خود را پنهان نگه می دارند و یا در اعداد و ارقام دست برده تا وجهه بهتری از خود نمایش دهند.
عواملی که در رفتار سیاسی نقش دارند:
- ویژگیهای فردی: در سطح فردی پژوهشگران ویژگیهایی نظیر خودکامگی، سرمایه گذاری سازمانی، امید زیاد به موفقیت و ... را با رفتار سیاسی در ارتباط می دانند و در کل اگر فرد نیاز شدید به قدرت، آزادی عمل، امنیت یا مفام اداری داشته باشد کوشش زیادی می کند تا رفتار سیاسی در پیش بگیرد.
- عوامل سازمانی: شواهد و مدارک نشان می دهد که برخی از شرایط و فرهنگهای مشخص سازمانی موجب بروز و تقویت رفتارهای سیاسی خاص می شوند. بطور مثال کاهش منابع سازمان، نبودن اعتماد، ابهام در نقش، نامشخص بودن سیستم ارزیابی عملکردها و تصمیم گیریهای دموکراتیک فرصتهایی را فراهم می آورند تا افراد رفتارهای سیاسی بروز دهند.
تسخیر احساسات:
تعریف: فرایندی که فرد می کوشد به وسیله آن احساساتی را که دیگران نسبت به وی دارند کنترل کند.
شیوه های تسخیر احساسات:
بیشتر این شیوه ها حول رفتارهایی است که شخص به صورت گفتاری ابراز می کند:
- وصف خویش: کوشش در برشماردن ویژگیهای شخصی مثل توانایی ها، عقاید و ...
- تایید نظر: جلب نظر موافق دیگری با تایید دیدگه و نظر او
- توجیه: موجه جلوه دادن رویدادی که احتمالا موجب نگرانی شده است.
- عذرخواهی: پذیرفتن مسئولیت رویدادی نامطلوب و در همان زمان تقاضای بخشش نمودن
- ادعا کردن یا خود را ستودن: تحسین صفات دیگران با هدف واکنش متقابل و مثبت آنها
- مورد لطف و عنایت قرار دادن: جلب نظر موافق دیگری با انجام یک کار خوب یا جالب برای او
اثربخشی شیوه های تسخیر احساسات:
در این خصوص تحقیقات زیادی صورت نگرفته و معمولا کاربرد شیوه های مزبور محدود به فرایند مصاحبه و استخدام می باشد و مشخص شده است که به کار بردن این شیوه ها از طرف داوطلبان باعث جلب نظر مصاحبه کنندگان می شود.
اصول اخلاقی و رفتار سیاسی:
اگر چه در رفتارهای سیاسی نمی توان به صورت دقیق مشخص کرد چه نوع کاری اخلاقی و کدام یک غیراخلاقی است ولی نکاتی در این زمینه وجود دارد که می تواند تا حدودی نوع آن را مشخص کند، از جمله درخت تصمیم گیری ذیل با سه پرسش در رابطه با منافع شخصی و هدفهای سازمانی که براساس آن می توان اخلاقی یا غیراخلاقی بودن یک رفتار یا اقدام سیاسی را تعیین کرد.
نکات کابردی برای مدیران:
یک مدیر برای آنکه کارها مطابق خواسته او انجام شود باید صاحب قدرت باشد و برای افزایش قدرت خود باید وابستگی افراد به خودش را زیاد کند. ضمنا باید بداند که قدرت مسیر دو طرفه است و دیگران به ویژه زیردستان نیز می کوشند تا مقامات بالاتر را به خود وابسته نمایند. در نتیجه همواره یک مبارزه دائمی وجود خواهد داشت.همجنین یک مدیر اثر بخش، ماهیت سیاسی سازمان را پذیرفته و با ارزیابی رفتار دیگران در یک چارچوب سیاسی نوع رفتار آنان را پیش بینی کرده و با استفاده از این اطلاعات استراتژیهای سیاسی که منافع شخصی و واحد مربوطه را تامین خواهد کرد تدوین و تنظیم می نماید.
فصل 12: تعارض
وجود یا عدم وجود تعارض به نوع پنداشت و ادراک ما بستگی دارد.اگر هیچ کس از وجود تعارض اطلاعی نداشته باشد در این صورت در این مورد اتفاق نظر است که پدیده ای به نام تعارض وجود ندارد.
وجوه مشترک همه تعاریف واژه تعارض عبارتند از:مخافت،تضاد،سد یا مانع ،و دیگر وجود دو یا چند گروه که دارای تضاد هدف یا منابع باشند(منابع محدود است و کمیاب بودنش سدی بر سر راه رفتار قرار می دهد)
اختلاف در تعریفها حول محور نیت و اینکه تعارض فقط در مرحله عمل بوجود می آید می چرخد به این معنی که عمل سد یا مانع باید بصورت آگاهانه انجام شود یا بصورت اتفاقی نیز رخ می دهد.و اینکه برای وجود تعارض باید نشانه هایی از کشمکش یا زد و خرد علنی به چشم بخورد..
تعریف تعارض:فرایندی که در آن نوعی تلاش آگاهانه به وسیله الف انجام می گیرد تا تلاشهای ب را خنثی کند،البته از طریق سد کردن راه او،که در نتیجه ب در مسیر نیل به هدف خود مستاصل می شود،یا این که الف بدان وسیله بر میزان منافع خود می افزاید.
ما فرض را بر آگاهانه بودن(عملی همراه با قصد و نیت) تعارض و پنهان و یا آشکار بودن تعارض گذاشتیم
سیر تکاملی اندیشه تعارض:
سه دیدگاه درباره تعارض وجود دارد:دیدگاه سنتی،دیدگاه روابط انسانی،دیدگاه تعملی
- دیدگاه سنتی:فرض بر بد بودن تعارض است،زیرا بار منفی دارد و مترادف واژه هایی چون سرکشی،تمرد،تخریب و بی منطقی است.طبق این تعریف تعارض زیانبار و موجب تخریب گروه است و باید از آن اجتناب کرد.این دیدگاه علت تعارض را نبود ارتباطات مناسب و اعتماد بین افراد و نیز کوتاهی کردن مدیران از خواسته های کارکنان می داند.و تنها راه مقابله با تعارض اصلاح عوامل بوجود آورنده تعارض است.
- دیدگاه روابط انسانی:این گروه وجود تعارض در گروه را یک امر طبیعی می دانند.عقیده دارند از بین بردن تعارض غیر ممکن است و مواردی وجود دارد که تعارض به نفع گروه است و موجب بهبود عملکرد می گردد.
- دیدگاه تعامل:این گروه به این علت پدیده تعارض را مورد تایید قرار می دهند که یک گروه هماهنگ،آرام و بی دغدغه مستعد بازگشت به فطرت انسانی و تنبلی،سستی و از دست دادن احساس است و در برابر پدیده های تغییر،تحول و نوآوری بدون واکنش می گردد.به نظر آنها وجود حفظ سطحی از تعارض ضرروری است.
تعارض سازنده و مخرب:
تعارض سازنده:تعارضی که هدف گروه را تقویت می کند و عملکرد آن را بهبود می بخشد.
تعارض ویرانگر:تعارضهایی که مانع از عملکرد خوب گروه می شود
وجه تمایز این دو به روشنی مشخص نیست.ممکن است یک تعارض برای دو گروه(یا در یک گروه در زمان دیگری) اثرات مختلفی به بار آورد.ملاک یا شاخص اصلی همانا عملکرد گروه است.واژه سازندگی با توجه به اثری که بر گروه دارد(نه بر یک شخص خاص) تعریف می شود.
فرایند تعارض: تعارض از چهار مرحله تشکیل شده:مخالفتهای بلقوه،بروز،رفتار،نتایج
مخالفتهای بلقوه : نخستین مرحله وجود شرایطی است